Cxense Display
Findes i: #55 (November/2010) side 17
Artikeltype: Bøger
Forfatter(e): Bogresume.dk
   

Hvem bør læse denne bog?

Covert Persuasion giver indsigt i, hvordan du overtaler dine kunder til at acceptere dine tilbud. Bogen viser nøglestrategier til styring af kunderne i en ønsket retning. Covert Persuasion gør også op med en lang række myter om kunder generelt.

 

Om forfatteren

Kevin Hogan har skrevet flere bestsellere og er berømt foredragsholder. Han er internationalt anerkendt ekspert i salgsstrategier.

James Speakman er formand for Speakman & Associates LLC, en organisation der arbejder med og deler forståelsen af overtalelsens styrke.

 

Resumé

Skjult overtalelse er et middel til at overbevise dine kunder om at købe, hvad du har at tilbyde – på en subtil og problemfri måde. I stedet for en åbenlys salgstale betyder skjult overtalelse, at dine kunder ikke engang lægger mærke til, at du er ved at sælge til dem. 

Essensen af skjult overtalelse er at omdanne et “nej” til et “ja”:

1. Det første skridt er at identificere et centralt problem for dine kunder.

2. Derefter hjælper du dem med at forstå vigtigheden af, ved hjælp af dit tilbud, at løse problemet.

3. Ved at forklare konsekvenserne af at ignorere problemet bemyndiger du dine kunder til at komme med en for dem foretrukken løsning. Dette kan gøres ved blot at stille et simpelt spørgsmål som “Hvad ville du foretrække?”

4. Du skal dog sørge for, at det nye resultat er, hvad dine kunder virkelig ønsker. Bemærk, at kunder har tendens til at give udtryk for, hvad de fornemmer du ønsker at høre, i stedet for blot at sige, hvad de vil. 

 

Psykologien bag skjult overtalelse 

At overtale folk er en sand kunst som kun få mestrer. Nogle subtile og effektive måder at praktisere skjult overtalelse på er: 

• Opbyg en god relation: Vær på bølgelængde med dine kunder, så de får sympati for dig.

• Vis oprigtig interesse: Ved at finde fælles grundinteresser kan du sikre, at dine kunder reagerer positivt på det, du siger. 

• Efterlign din kunde på en subtil måde: Efterlign din kundes kropsholdning og kropssprog. Men pas på, at du ikke gør det for tydeligt. 

•  Giv noget af værdi: Når du tilføjer værdi til dine kunder, føler de, at de forpligtes til at tilbyde noget værdifuldt til gengæld.

 

Skjult overtalelse gennem fortælling 

Fortællinger er en af de mest væsentlige teknikker i skjult overtalelse, da det er med til at fange opmærksomheden og holde lytterne interesserede. Nogle af de vigtigste retningslinjer for en effektiv historie er: 

• Anerkend dine mangler: At prale af bedrifter og skjule fejl er naturligt for os. Men ved at fremhæve nogle af dine mangler i dine historier, vil du virke mere troværdig. 

• Slå ned på en fælles modstander: Ved at identificere et fælles problem eller en trussel og løse det sammen med dine kunder, vil du øge deres åbenhed over for dine forslag. 

Endeligt må du huske, at 20 procent af kunderne ofte skaber 80 procent af virksomheden. Derfor skal du være meget opmærksom på at identificere de 20 procent og holde dem interesseret. Spild ikke tiden med at fastholde uønskede kunder. Henvis dem til dine konkurrenter.

 

 

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign