Cxense Display
Findes i: #1 (Maj/2003) side 12
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Kan man virkelig tjene penge på at sælge vand i et land, der er omgivet af hav og hvor det regner halvdelen af tiden? Mød en iværksætter, der kan svare ja på det spørgsmål: ALLAN FELDT.

Et gammelt folkevognsrugbrød, et lejet kontor med garageplads hos et ventilationsfirma på Amager, en underbo, hvis svigerfar er trykker og et lån på 70.000 kr. Kunne du bygge en international millionvirksomhed med det udgangspunkt? Det kunne iværksætteren Allan Feldt –  på under 15 år.
Der var selvfølgelig én ingrediens mere. Den ingrediens, som gør hele forskellen. Ikke nem at få fat i, og bestemt ikke noget, man køber sig til. Det på trods af, at den nogle gange hænger på træerne, hvor alle kan se den og plukke den ganske gratis. For Allan Feldt havde den været nogle år undervejs.
»Jeg havde en drøm om at blive iværksætter, men jeg manglede den rigtige idé. Det skulle være en high-way idé – en, hvor der var noget volumen. Danmark er jo bare en by,« siger Feldt fra en tilbagelænet stilling i sofaen på øverste etage i Feldt Holdings kontorer i København centrum. Han er ulastelig klædt i mørkt, nålestribet jakkesæt med blå skjorte og seriøst, mørkeblot slips, der signalerer forretningsmand mere end playboy. På bordet står to flasker kildevand, som jeg foretrækker frem for den kop kaffe, Feldt også har dækket op til. Det er trods alt dem, det handler om.
For Allan Feldt er manden bag Aqua d’or, iværksættervirksomheden der siden 1987 har forsynet danske kontorer med kildevandsautomater. En selvlært købmand fra Nr. Sundby ved Aalborg, der er startet helt fra bunden og som på relativt kort tid har gjort det, som mange af dette blads læsere drømmer om eller er i færd med at gøre: opbygget en blomstrende virksomhed. Derfor er hans historie interessant.
Feldt ejer ikke længere det oprindelige Aqua d’or, som sælger og udlejer kildevandsautomater. Virksomheden, der i dag hedder Powwow, blev i 1999 solgt til Hongkong-foretagendet Hutchison Whampoa for et trecifret millionbeløb, som Feldt naturligvis ikke vil ud med. Selv om han med salget blev en holden mand, har han ingen intentioner om at trække sig tilbage til golfbanen og rivieraen foreløbig. Hovedet bobler stadig over med ideer, som blandt andet kanaliseres ud igennem det kildevandstapperi, Feldt stadig driver på den jyske hede i Fasterholt, ikke langt fra Brande.
Men hvor fik Allan Feldt den sidste, vigtige ingrediens fra? Hvad gav ham ideen til at kaste sig over kildevandet?

Første glimt af high-way’en

Allan Feldt er fra Nr. Sundby. Egentlig er han født i Horsens, men det er i Nørresundby han er vokset op, læste efg og HH og havde sine første job som bestyrer af en pladebutik og DJ i Jomfru Ane Gade. Det musikalske miljø trak på det tidspunkt kraftigt i Feldt, men da han begyndte at læse HA i Aalborg indså han, at tiden ikke var til begge dele. »Jeg besluttede at overlade pick-up’en til den næste generation og fokusere på studierne,« fortæller han. Længslen efter at lægge sig i overhalingsbanen rumsterede allerede på det tidspunkt i Feldt, der så sig omkring og konstaterede, at der ikke var high-way nok over hverken Aalborg eller Nr. Sundby. Da HA’en var i hus rykkede han derfor teltpælene op og flyttede til København. Fik omgående job i Danske Bank som finanskonsulent på deltid og tog samtidig hul på cand.merc.-studiet, alt imens han rugede videre over, hvilken branche han skulle kaste sig ud i.
»Jeg ville starte noget op, men det måtte ikke koste noget. Jeg havde jo kun min SU og indtægten fra nogle bijobs,« fortæller Allan Feldt.
Det var midt i firserne ingen hemmelighed, at kildevand var begyndt at komme i gang, bl.a. på grund af den dalende postevandskvalitet. De næste sheiker ville blive kildevandssheiker, skrev aviserne. Så man kan godt sige, at den sidste ingrediens, den gode idé, hang på træerne, hvor alle kunne se den.
»Sheiker, det er sådan nogle med pæne biler og paladser. Det syntes jeg lød spændende,« siger Allan Feldt med en underfundig jysk humor, der nærmest får det til at lyde som om at han tilfældigvis var den, der orkede at tjene alle pengene på kildevandet.
I modsætning til alle de andre iværksætterspirer, der sikkert har læst avis midt i firserne og tænkt, at det burde man vel gøre noget ved, skred Allan Feldt til handling. Og det var ingen dum idé.

Gruelig meget igennem
»Det gik skidt,« fortæller Feldt om sine første anstrengelser med at sælge kildevandsautomater. Ingen ville købe noget, på trods af, at Feldt havde udsendt brochurer hvor han tilbød virksomheder at få en automat på prøve i 14 dage. 50 brochurer blev sendt af sted ad gangen til firmaer, der stod opført i De Gule Sider. Dernæst hjem til telefonen, hvor han fulgte op med opkald til kundeemnerne. »Jeg følte ikke, at jeg kunne forklare det ordentligt – jeg havde ikke de rigtige argumenter,« fortæller Allan Feldt. Det gjorde ikke sagen bedre, at Aqua d’or blev startet midt i en tid med økonomisk lavkonjunktur, hvor virksomheder ligesom i dag vogtede på hver en krone. »Men jeg var stædig,« siger han. »Jeg havde en fornemmelse af, at jeg var meget tæt på at ramme rigtigt.«
Forud for salgsindsatsen var der naturligvis gået et længere forberedelsesforløb. Første skridt havde været at beregne likviditetsbehovet og fremskaffe den nødvendige opstartskapital.
»Jeg kendte en selvstændig, der havde sin egen VVS-forretning. Han lagde et godt ord ind for mig hos sin bankforbindelse i Privatbanken i Valby. Her lånte jeg 70.000,« beretter Feldt.
Et nyt bijob som underviser i regnskab og afsætningsøkonomi på Købmandsskolen i Nyropsgade gav en månedsindtægt på 18.000 kr. for to og en halv dags arbejde om ugen. Det var nok til at dække den billige husleje i andelslejligheden i Valby og holde Feldt med kæreste og nyfødt barn i live. »Jeg var jo studerende, og havde trods alt meget små omkostninger,« fortæller han.
Således funderet med lånekapital på bankbogen skulle der findes en leverandør. Allan gik ind på Handelshøjskolens økonomiske bibliotek og fandt en amerikansk eksportfortegnelse over virksomheder i USA, der lavede kildevandsautomater.
»Via en god ven i et firma fik jeg lov til at sende en telex over Atlanten, og blev henvist til en agent i England med besked om at rejse derover,« fortæller Feldt. Han rejste til England og købte en palle med 20 automater og en palle med vand. »Vandet var i glasdunke dengang. Det var svinedyrt i transport – og agenten tog sig rigtig godt betalt for varerne,« fortæller Feldt om sine første dyrekøbte erfaringer som kildevandskøbmand.

Billig kontor og lager
Automater og vand skulle også transporteres fra lageret og ud til kunderne, så Feldt tog på bilauktion i Ringsted og kom hjem med et gammelt, halvrustent folkevognsrugbrød, som han havde købt for 15.000 kr. »Det var en fantastisk fornemmelse at have bil, når man havde været vant til at køre på cykel. Det gav en enorm frihed,« husker Feldt om den betydelige udskrivning i det stramme iværksætterbudget.
»Så startede jeg et firma, der udlejede og solgte kildevandsautomater til kontorer.« Det var i august 1987, hvor der ifølge Allan Feldt ikke fandtes andre virksomheder i Europa, der solgte kildevand til kontorsegmentet. Navnet Aqua d’or fandt hans frankofile advokat på – selv anede Feldt ikke hvad det betød.
Han kendte derimod til vigtigheden af at holde udgifterne nede i opstartsfasen. Den første etsides brochure blev produceret med hjælp fra en underbo, hvis svigerfar var trykker, og en anden fyr i opgangen, der gerne ville være fotograf. På ægte Lars Larsen-maner var det Feldt selv, der stod model på billederne.
Kontor og lager fandt han også billigt. »Jeg lejede et kontor hos ventilationsfirmaet Juvenco i Carlsgade på Amager. De passede telefonerne, når jeg underviste på Købmandsskolen, og jeg betalte en fast husleje på 2.500 kr. om måneden. For de penge fik jeg også adgang til faciliteter som fax og kopi, ligesom på et kontorhotel,« fortæller Feldt og anbefaler kraftigt, at andre iværksættere lægger ud på denne måde frem for at investere i en masse kontorudstyr selv. »Med i prisen var der også lagerplads i en garage. Der skulle jo være et sted at stille mine to paller.«
 
Pengene slut

Da januar kom, var salget stadig ikke kommet rigtigt i gang, og de penge, Feldt havde lånt, var tæt på at være brugt op. »Jeg var ved at gå lidt småkold. Bilen brændte også sammen og jeg måtte købe en ny,« fortæller Feldt. »Jeg brugte de sidste penge på en kuponannonce rettet mod virksomheder – det var måden at gøre det på dengang. Det kostede kun 4-5.000 kroner for en landsdækkende annonce i fire farver, som jeg selv satte op på min computer.«
Desuden sendte han en pressemeddelelse til Berlingske Tidende og Børsen, hvori han skrev, at et stort amerikansk firma nu havde etableret sig i Danmark. »Det var en hvid løgn, for det var jo stadig bare lille mig,« griner Feldt.
»Jeg var heldig – om fredagen fik jeg bagsiden på Børsen. Her postulerede jeg, at man kunne halvere kaffeforbruget i virksomheden. Og så var vand jo både billigere og sundere,« siger Feldt. »Om søndagen var jeg heldig igen og fik en stor artikel i Berlingske Tidendes erhvervssektion. Om mandagen begyndte indkøberne at ringe.«
Fra da af gik det stærkt. Der kom penge på bogen, og alt hvad Feldt tjente brugte han på flere kuponannoncer. Den første kunde fik han i et revisionsfirma ved Nørreport i København, der siden har fusioneret et par gange og er blevet til PriceWaterhouseCoopers.
Vandet kom på det tidspunkt fra det Carslberg-ejede Neptunbryggeri i Silkeborg, der hentede det op fra dybt nede under den jyske hede. Fra et studiejob på bryggeriet havde Feldt opbygget et godt forhold til direktøren Nis Nissen, hvis familie sammen med Carlsberg ejede virksomheden, og Neptunbryggeriet byggede en tapperimaskine, der kunne fylde vand på Aqua d’ors vanddunke. »De blev fyldt med Carlsbergs Kurvand uden kulsyre – jeg var den eneste i Danmark, der solgte Kurvand uden kulsyre, for Carlsberg ville ikke selv sælge det,« fortæller Feldt. Da Carlsberg nogle år senere lukkede Neptunbryggeriet overtog Kløver Mælk tapningen fra Harildskilden i nærheden af Brande, uden at der nåede at opstå et hul i forsyningen.

Vækst
Aqua d’ors pladsbehov voksede og voksede. De to paller i Juvencos garage bredte sig snart til at fylde hele garagen. Da den blev for lille flyttede lageret til Avedøre Holme. »Det var bare meeeeega stort, syntes vi den gang. Fire år efter blev også det for småt, og så rykkede vi ud til Brøndby til et nyt sted, og syntes igen at det var meeeeegastort i forhold til det vi kom fra,« beretter Feldt. Men også lokalerne i Brønshøj voksede virksomheden ud af, og flyttede til Ishøj, hvor den ligger i dag.
Hver flytning var en milepæl for virksomheden, ligesom det var en milepæl, når der måtte ansættes nye folk. I begyndelsen havde Feldt igen glæde af underboen, som var Falck-mand, til at køre vand ud på timebetaling. Da der blev nok at lave til at have en fuldtidsansat blev underboen fyret. Men da der så var arbejde til halvanden mand, kom han igen i sving, indtil der var to mand, og så fremdeles. I dag er underboen, der hedder Steen Houmann, direktør for fabrikken i Ishøj, som han også ejer 7,5 pct. af, købt af sin bonus fra Allan Feldt.
Med en uddannelse fra Handelshøjskolen var Allan Feldt ikke på bar bund på det forretningsmæssige. Han havde dog stadig brug for noget praktisk input, og fandt sig en god sparringpartner i en »gammel ræv«, der sad på Juvenco-kontoret, hvor han lejede sig ind. Det var den ti år ældre Lars Julø Henriksen. »Vi havde mange lange samtaler om aftenen, og Lars fungerede som min mentor,« fortæller Feldt, der også gav nye impulser den anden vej.
Da Allan Feldt først havde fundet melodien, gik det kun fremad år efter år. »Det første år gik Aqua d’or fra nul til 300.000 kr. i omsætning, og det andet år steg vi til 800.000 kr. Hele tiden flyttede vi os, og det er aldrig gået tilbage,« fortæller Feldt. Frem til 1990 var Aqua d’or en enkeltmandsvirksomhed. Herefter blev firmaet omdannet til et A/S.

Op- og nedture

På en messe i Forum i København mødte Allan Feldt en overlæge, der kunne lide hans produkt. Lægen var arbejdsmediciner og rådede ofte folk til at holde sig fra at drikke for meget kaffe. Kildevand var det indlysende svar på spørgsmålet »hvad må jeg så drikke?«, fandt lægen og Feldt ud af, og lægen stillede op til en præsentationsvideo, som Feldt sendte ud til potentielle kunder - på opfordring, idet det er ulovligt at bruge hvide kitler i markedsføringsøjemed. Det gav en god profilering af produktet.
En virksomhed af den størrelse, som Aqua d’or efterhånden havde nået, løber selvfølgelig også ind i problemer – nogle endda så store, at de truer den fremtidige eksistens.
Én sådan trussel kom fra konkurrenten Kildevandskompagniet, der var blevet grundlagt to år senere end Aqua d’or. Indtil 1992 havde de to delt markedet for kildevand til kontorsegmentet mellem sig med omtrent lige dele til hver. Kildevandskompagniet fik ligesom Aqua d’or deres vand fra Harildskilden, som blev tappet af Kløver Mælk. I 1992 overtog Kløver Mælk imidlertid Kildevandskompagniet og tilførte den nødvendige vækstkapital til konkurrenten, samtidig med at de annoncerede en prisstigning på kildevandsleverancerne på 80 pct., hvilket fuldstændig ville vælte Allan Feldt. Til markedet udtalte Kløver Mælks ansatte, at der om otte måneder ikke ville være noget, der hed Aqua d’or. »Det gjorde os naturligvis både bange og provokerede os stærkt, og så blev pennen skarp,« fortæller Feldt. »Heldigvis lå der en aftale, som de ikke kunne løbe fra. Det gav mig tre år til at etablere mit eget tapperi.«
Da Feldt fik tilbudt at overtage tapperettighederne til Hedekilden fra MD Foods slog han til. Der blev købt tapperiudstyr hjem fra USA og lejet lokaler til produktionen, og kort tid efter aftalens udløb var han klar med sit eget tapperi, der havde kostet en investering på 3 millioner kroner. Med eget tapperi blev Allan Feldts kildevand billigere. »Vi kæmpede for det – og vi vandt,« siger Feldt.

Dyrlægen
I starten af 90’erne meldte der sig en dyrlæge på banen med påstande om, at kildevand var noget fusk. »Han påstod, at man kunne blive syg af kildevand, hvis man var svagelig. Han gik endda rundt til firmaer og fortalte sine historier og lukkede kølere,« fortæller Allan Feldt med gru. »Bakterier er naturligt forekommende i kildevand, og der er ikke noget loft over, hvor mange bakterier der må være i naturligt mineralvand. Men dyrlægen satte sit eget loft. Hvis han var kommet igennem med det, havde det lukket vores forretning.«
I to-tre år skabte dyrlægens påstande overskrifter, blandt andet på forsiden af B.T. »Så også dér måtte vi kæmpe for at holde kadencen. Det gav et tilbageslag, hvor vi en periode måtte fyre folk, men det lykkedes os at komme igennem det,« siger Feldt, der stadig mener, at dyrlægen halverede markedet for kildevand i Danmark, når man sammenligner med Norge. Sagen endte med, at Aqua d’or klagede til Fødevaredirektoratet over påstandene, og fik medhold. Siden har dyrlægen været tavs.

Et arbejdsliv
Kildevandet har fyldt meget i Allan Feldt liv siden starten af Aqua d’or for 16 år siden. »Jeg var heldig, at mit søvnbehov var lille. I opstartsperioden sov jeg mellem 12 og 6,« fortæller Feldt. Ferie var der heller ikke meget af i de første 10 år. »Det var noget med at tage en weekend væk her og nu. Men jeg var altid på mobilen.«
Den hårde indsats til trods gik der to år inden han trak de første penge ud af virksomheden i form af en lønudbetaling på kr. 20.000.
I slutningen af 90’erne begyndte salget til kontorsegmentet at kede Feldt. Næste skridt var at erobre detailsegmentet med kildevand på flaske. Problemet var at finde en investor, der ville være med til at bygge et stort tapperi op. Her kom en af Feldts fritidsinteresser ham til gode. På lørdagsholdet i AB spiller han fodbold med Flemming Lindeløv, der pludselig blev direktør for Carlsberg. Derigennem fik Feldts tapperi en aftale i stand om at være leverandør til Carlsbergs nye satsning »Kildevæld». Indtjeningen fra denne aftale skabte grobund for en finansieringsmodel for den store fabrik uden at involvere eksterne investorer. I dag er den lille produktion, han lagde ud med, vokset til en stor fabrik, der tapper alt det danske kildevand – Aqua d’or, Kildevæld og Harilds – der sælges i Danmark. »Den situation er dog nok ikke holdbar,« indrømmer Feldt.
Tapperiet, interessen for det nye segment og dyrlægen, der spøgte i baghovedet gjorde, at Feldt i 1999 besluttede at sælge distributionsforretningen Aqua d’or, på et tidspunkt hvor omsætningen lå på 40-50 millioner om året. I dag drives Aqua d’or af Nestlé under dets nye navn Powwow.
Allan Feldt vedblev i to år efter salget af distributionsforretningen med at arbejde som Nordeuropæisk direktør for køberen samtidig med at han startede sit tapperi op. Men iværksætteren følte sig ikke godt tilpas i en stor organisation. Han var ikke enig i de nye ejeres måde at gribe tingene an på, og der gik politik i ledelsen. Beslutninger blev ofte først truffet, når det kunne sætte de rette mennesker i et positivt skær. »Det kunne jeg ikke holde ud,« siger Feldt.

En lille smule Jantelov
Jeg er ved at have drukket min kildevand og den halvanden time, som jeg havde bedt om til at høre Allan Feldts historie, er ved at rinde ud. Ikke at Feldt lader sig mærke med det. Han er høflig og nede på jorden, og var det ikke for gulduret kunne man hurtigt glemme, at man sad over for en forretningsmand med mange jern i ilden. Han er ejer af restaurant Guldanden på Østerbro, har del i Armani-agenturet i Danmark og har hjulpet en del iværksættere med at komme i gang efter en tv-udsendelse som han deltog i sidste år.
Selv mener han ikke, at han har forandret sig efter at han har fået succes med sine forretninger. »Jeg har for eksempel altid kunnet lide lækkert tøj. Tidligere havde jeg bare ikke så meget at skifte imellem,« siger han, der i øvrigt ikke mener, at man bliver lykkeligere af at eje mange ting. »Det er faktisk ret besværligt at eje ting. Hele tiden skal man tage stilling til et eller andet. Så kører man i en dyr bil, med en masse udstyr der kan gå i stykker og skal til reparation.«
Han indrømmer da også at have mærket en snert af jantelov, selv om det ikke er meget. Misundelsen er kommet til udtryk ved, at nogle folk har ment, at det var en døgnflue. »Arh, kan man virkelig sælge så meget vand,« har nogle fnyst. »Men det er alt sammen fra folk, der ikke tør noget selv. Det er dem, der styrer Janteloven,« siger Feldt lakonisk. En bemærkning, der allerede hænger i glas og ramme her på redaktionen.

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign