Cxense Display
Findes i: #3 (September/2003) side 7
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Internethandel er igen i fremmarch, er eksperter enige om. Men det er ikke så let at dirigere kunder ind i sin netbutik – og få dem til at købe noget. Iværksætteren Christina Torp-Nielsen har fundet finten.

Det går stærkt i den virtuelle verden og det kan vel ikke undgå at påvirke de mennesker, der arbejder med den. Christina Torp-Nielsen går i gang med at fortælle allerede inden notatblokken er kommet op af tasken og jeg har fået stillet et spørgsmål og så er det med at spidse ører.
For iværksætteren bag Torp Scandinavia har positive erfaringer med noget, som mange har spildt forgæves kræfter på: Salg via en hjemmeside. På www.designgaver.dk og den internationale version www.torpscandinavia.com sælger hun skandinavisk design fra primært mindre designere til kunder i Danmark og USA. Tre års vedholdende indsats, der har omfattet mange justeringer på både hjemmeside og logistik, har nu givet Christina Torp-Nielsen så godt gang i butikken, at hun dagligt ekspederer et betydeligt antal pakker – og kan leve af sin forretning. Det giver en stor tilfredsstillelse, når man som Christina Torp-Nielsen har været igennem en opstartsfase, hvor der kunne gå en uge uden at butikken kastede nye ordrer af sig, hvilket er en virkelighed, som mange nystartede netbutikker kender til.
»Selv folk, der bruger meget tid og mange penge bliver frustrerede over, at folk ikke kommer – eller kommer, men ikke køber. Man har jo ikke ansigt på, så man ved ikke hvorfor de gik,« siger hun.

Ejer ikke lageret

Når Torp Scandinavias ikke bukkede under for det svigtende salg i opstartsfasen hænger det blandt andet sammen med, at virksomheden ikke har betalt for de varer den har på lager. Der er dermed ikke bundet likviditet i varelageret og det er samtidig producenterne der bærer den fulde risiko for, at designartiklerne ikke bliver solgt.
»Jeg har kommissionsaftaler. Hvis jeg havde investeret i et varelager, havde virksomheden ikke været i live i dag,« siger Torp-Nielsen, der slipper af sted med den strategi fordi leverandørerne er mindre, yngre designere, der er glade for at få en ekstra afsætningskanal til deres produkter.
Ved siden af designgaverne fra de små designere er Torp Scandinavia leveringsdygtig i et mere traditionelt designgave-sortiment, der afsættes i større partier til julegaver i større virksomheder. Da der ikke bruges penge på varekatalog og lager kan julegaverne leveres til samme pris som hos konkurrenterne. Denne del af forretningen giver smør på bordet, men det er ikke det, Torp-Nielsen brænder for:
»Det, jeg er dygtig til, er det de andre ikke giver. Men virksomhederne er meget konservative. Julegaven til de ansatte har stor signalværdi og man vil nødig træde ved siden af. Der er ikke godt, hvis modtageren ikke kan lide gaven, eller endnu værre, ikke kender værdien af den,« forklarer hun.

International fra starten
Christina Torp-Nielsens blev grebet af nettets muligheder under arbejdet med et netbaseret feriehusudlejnings-projekt i sit tidligere job som turistchef på Djursland. I en sådan grad, at hun allerede som 28-årig fik nok af at være ansat af en offentligt organisation.
»Jeg havde ild i røven. Når jeg får en idé, vil jeg gerne i gang – ikke først holde møder, søge penge og se om man kan gå i gang. Har du idéskabende baggrund er det som at slå i en dyne,« siger Christina Torp-Nielsen, der ellers havde forestillet sig at hun skulle have mere erfaring før hun blev selvstændig. Men planerne konkretiserede sig hurtigt.
»Jeg havde snerten af en idé og gjort mine første neterfaringer. Jeg ville sælge en vare, men jeg vidste ikke hvilken vare. Jeg havde jo ikke arbejdet i butik før.«
Hendes mands hyppige forretningsrejser til USA ledte interessen i retning af det amerikanske marked. Gennem kontakter fandt de to ud af, at en meget lille del af amerikanerne kan lide skandinavisk design – men en lille del af USA’s befolkning er temmelig mange mennesker.
»Det store spørgsmål var, hvordan man markedsfører sig i så stort et land. Man må gøre sig tilgængelig på nettet og gøre en indsats for at kunne findes af dem, der interesserer sig for skandinavisk design,« siger Torp-Nielsen.
»Danskerne var på det tidspunkt slet ikke gearet til at købe designartikler på nettet. Hvis jeg var startet som en traditionel hjemmemarkedsvirksomhed var det ikke gået,« siger iværksætteren.

Overambitiøs
Opstartsfasen blev grebet systematisk an. Christina Torp-Nielsen sagde sit job op og gik i gang med at skrive en forretningsplan. Mad på bordet sørgede hendes mand for og en solgt ejerbolig indbragte 100.000 kroner til at skyde i projektet. De blev blandt andet brugt på en professionel netbutiksløsning til 80.000 kroner – en god pris dengang – og produceret et professionelt varekatalog, der kostede 50.000 kroner.
»Kataloget var ufornuftigt, men jeg havde ikke selvtillid til at sælge uden. Det var en kompensation for at starte som ung,« siger hun.
Til pakning og ekspedition af varerne hyrede den nybagte butiksindehaver et professionelt lagerhotel.
»Det skulle være stort. Jeg var overambitiøs, men mange starter for småt – og jeg måtte have logistikken på plads, når ambitionen var at gå efter det amerikanske marked,« fortæller hun.
Banken fik besked om, at det var opstarten hun nu ville satse på og at der ikke var brug for at låne penge lige nu, men måske om et halvt år. Et forhåndstilsagn om vilkårene for en kassekredit på kr. 100.000 kom i hus uden sikkerhed – det var det beløb, Christina Torp-Nielsen havde besluttet hun ville gældsætte sig for. Det blev dog senere opjusteret til 250.000, som hun også fik lov at låne med hendes mand som kautionist, om end til en højere rente.
»Jeg tror jeg kunne have fået samme betingelser til de 250.000 kroner hvis jeg havde sagt det beløb fra starten,« siger Christina Torp-Nielsen.

Revurdering
Den nylancerede netbutik kunne ikke levere de forventede omsætningstal.
»Det tager altid den dobbelt tid og koster det dobbelte af, hvad man har planlagt. Jeg kender ingen iværksættere der har solgt det de ventede – og jeg kender immervæk mange,« siger Christina Torp-Nielsen. Hvis butikken skulle overleve, måtte handlingsplanen revurderes og omkostningerne beskæres.
»Jeg sløjfede lagerhotellet og tog pakkedelen hjem. Jeg fik lager i min privatbolig med varer fra gulv til loft,« fortæller hun.
»Jeg ændrede også markedsføringsstrategi og skar ned til ikke at betale for noget som helst. PR og opsøgende salg, hvor jeg selv laver salgsmaterialet kom i fokus, og jeg brugte mere tid på at være registreret korrekt på så mange søgemaskiner som muligt, i stedet for at bruge penge på pluslinks.«
Torp-Nielsen tog et deltidsjob på et hotel for at supplere indkomsten med det resultat at hun kun lige akkurat nåede de ting, hun skulle nå. Det gav negativt udslag på salgstallene.
»Jeg overvejede, om 100 pct. personlig engagement kunne vende udviklingen – og det kunne det. Jeg fik stigende omsætning på det danske marked og sidste år begyndte jeg at kunne leve af det.«

Afgrundstanker

Christina Torp-Nielsen har ikke iværksættergenet fra fremmede. Hendes far var selvstændig automekaniker i hele hendes barndom, men måtte lukke sin forretning da Christina var 14-15 år. Det gav nogle hårde år efterfølgende.
»Jeg kender flere iværksætter, som har en ’dårlig’ iværksætterhistorie med i bagagen. De har set, hvor galt det kan gå, og at det ikke var så slemt endda. Min far har det jo godt i dag og er kommet videre,« siger hun med adresse til de iværksættere, der er bange for at gældsætte sig. Men i samme åndedrag ligger bagsiden af iværksættertilværelsen hende meget på sinde:
»Jeg har læst mange iværksætterhistorier og jeg vil gerne fortælle, at det er hårdt i starten, og der er mange, der går ned. I den periode tænker de fleste på, hvornår man skal stoppe – hvornår er der ikke længere noget perspektiv i at fortsætte. Men man når et punkt, hvor der ingen vej er tilbage. Det er surt at tabe penge, men det er endnu mere surt at sige stop med en gæld på 250.000,« siger Christina Torp-Nielsen, der selv havde dystre tanker da krisen var værst.
»Jeg regnede på min løn, hvis jeg skulle være lønmodtager og det ville tage virkelig lang tid at betale gælden tilbage. Jeg tror at mange, der er i den situation, spørger sig om de skal blive ved. Jeg er glad for, at jeg gjorde det og ikke gav op – men man kan heller ikke blive ved med at lade grænsen skride,« siger hun om den svære beslutning, som kun den enkelte iværksætter kan træffe.

Hemmeligheden
Men hvad var det, Christina Torp-Nielsen gjorde rigtigt – hvordan fik hun kunderne ind i butikken?
»Besøgstallene var hele tiden flotte. Folk fandt mig, men de købte ikke noget. Jeg lavede et spørgeskema på nettet, men det gav ingen svar,« fortæller hun og måtte derfor lægge hovedet godt i blød.
»Jeg tog det fra en ende af: Var det prisen? Var det vareudbuddet? Var det usikkerheden med Dankort-betaling?,« gennemgår hun og løfter sløret for løsningen – i hvert fald i hendes tilfælde.
»Da jeg fik et samarbejde med Danske Bank om netbetaling så kom der hul – også på Dankort- betaling. Der er altså folk, der vil have mine varer, når pris og tryghed er i orden,« siger hun.
»Jeg kan se, hvor de kommer fra – det er de fem største shoppingportaler. Glem resten. Man skal være der, når folk er i købe-mode og har søgt efter dig.«
75 pct. af omsætningen henter Torp Scandinavia på det danske marked, mens 9 pct. kommer fra USA, hvortil Torp Scandinavia kan levere på bare tre dage til omtrent samme pris som i Danmark, fordi transporten opvejes af at der ikke skal moms på. Den danske moms er også årsagen til, at kun 2 pct. af salget går til andre EU-lande.
Christina Torp-Nielsen ved i dag, at hendes kerneprodukt er den personlige service – indpakning, levering og håndskrevne kort – og det skal ikke lægges ud til skiftende lagermedarbejdere i et lagerhotel. Hvor hun i starten ville have folk til alt det, der ikke var spændende, er det en mere jordnær iværksætter der i dag pendler mellem Knebel på Djursland og salgskontoret i København, hvor der er lettere kontakt til erhvervskunder og leverandører.
Arbejdsdagen har hele tiden ligget på 12 timer, men det lyder hårdere end det er når man brænder for det, siger Christina Torp-Nielsen. Det sociale prioriterer hun højt og den lange daglige gåtur med hendes syv måneder gamle slædehundehvalp klarer tankerne og lader hende op til den næste arbejdsdag. Og det er måske i virkeligheden det bedste fif, Christina Torp-Nielsen har til iværksætterkolleger.

Relaterede

Designere slår pjalterne sammen (1) // Købologi for viderekommende (1) // Pæne billeder til websitet (1) // Den strategiske designer (1) // Lego-konge af cyberspace (1) // Hun har skabt en mærkevare (1) // Automatik med sikkerhedsventil (1) // Moderne mælkemand savner konkurrenter (1) // Klogere på forretning (1) // Se din hjemmeside som en pakke vaskepulver (1) // Den amerikanske drøm gik i opfyldelse (1) // Outsource dig til frihed og rigdom (1) // En vellykket fest (1) // 3D-film til talentudvikling (1) // 4 timer om ugen er nok (1) // Er der penge i folks mobiloptagelser? (1) // Den rette hylde (1) // Guld for enden af regnbuen (1) // Forkælelse til din bærbare (1) // Cykelbanditten bryder med traditionerne (1) // Husk din yndlingsvin (1) // Det er aldrig for tidligt at blive iværksætter (1) // Sådan får du et lækkert design til næsten ingen penge (1) // Prisvindende papkrykkeiværksættere (1) // Bloddonation og global impact (1) //
Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign