Cxense Display
Findes i: #54 (Oktober/2010) side 20
Artikeltype: Strategi
Forfatter(e): David Madié
   
Som vækstiværksættere har vi oftest fokus på at udvikle vores forretning – ikke på at skille os af med den. Men der kommer måske en dag, hvor vi ikke længere har lyst til at stå i spidsen for virksomheden, eller hvor det er bedst for den at få en ny ejerkreds. Så hvordan kan vi forberede os bedst muligt til den dag, virksomheden skal skifte ejer?

Når man som vækstiværksætter arbejder hårdt for at udvikle virksomheden og skabe vækst, kan det være svært at forestille sig, at der kommer en dag, hvor man ikke længere skal være ejer af virksomheden. Hvis man tænker langt nok frem, er det selvfølgelig klart, at der kommer en dag, hvor man ønsker at gå på pension og derfor vil overlade virksomheden til en anden. Men et ejerskifte kan også blive aktuelt langt tidligere, og i mange tilfælde kan et ejerskifte være det, der skal til for at bringe virksomheden i vækst. Men hvordan kan man blive klar til at gennemføre et ejerskifte på en god måde?

Når ejerskifte fører til vækst

Der er flere årsager til, at et ejerskifte kan være vejen til at skabe vækst i en virksomhed. F.eks. kan de nye ejere medbringe ny kapital, der kan finansiere investeringer til at skabe en platform for vækst. Eller måske bringer ejerskiftet ny kompetence ind i virksomheden i form af andre personer i ledelsen. Hvis det er en anden virksomhed i branchen, der overtager ens virksomhed, kan den få gavn af hele det forretningssystem, som den nye ejer har: Forretningsgange, medarbejdere, kunder eller tilstedeværelse på internationale markeder. 

Endelig kan man som ejer også stå i den situation, at det er én selv, der står i vejen for virksomhedens vækst. Det kan være tilfældet, hvis man ikke er kompetent til at lede virksomheden gennem vækst. Man er jo ikke hyret blandt udvalgte professionelle kandidater til at være direktør for sin virksomhed. Man er direktør, fordi man fandt på virksomheden. Eller måske er man kompetent til at lede virksomheden til vækst, men har ganske enkelt ikke lyst til at påtage sig den arbejdsbyrde og de ricisi, som en kraftig opskalering af virksomheden vil indebære. Netop derfor kan et ejerskifte være fritsættende for virksomheden. Med en ny ejerkreds og en ny ledelse kommer der nye holdninger, nye ressourcer og nye kompetencer til at ændre retning og skifte gear.

Som ejer kan man derfor godt være interesseret i, at virksomheden kommer i vækst, så længe man ikke selv behøver være en del af virksomhedens fremtid. Man vælger i stedet at træde ud, tjene penge på salget af virksomheden og skabe sig en ny fremtid i et andet regi. 

Det er en god idé at forberede sig på ejerskifteforløbet i god tid, både mentalt og konkret. Virksomheden kan i øvrigt også blive meget mere værd, hvis den gennem lang tid er blevet forberedt på et fremtidigt salg.

En måde at forberede sig til et fremtidigt ejerskifte er at få overblik over de beslutninger, man skal træffe, og den proces man skal igennem, når ejerskiftet skal gennemføres. Modellen “Broen til Ejerskifte” illustrerer 12 mulige trin, man skal igennem, når virksomheden skal skifte ejer. Man skal overordnet gennemgå fire faser: Man skal gøre sig overvejelser om ejerskiftet, lade virksomheden modne til ejerskifte, gennemføre ejerskiftet og forholde sig til tiden efter ejerskiftet. Rækkefølgen kan være vilkårlig, og ofte vil man i forbindelse med ejerskifteprocessen finde sig selv samme sted flere gange.

 

Mange overvejelser før ejerskiftet

Man skal både gøre sig personlige overvejelser og økonomiske overvejelser, når man forbereder sig på et ejerskifte, ligesom man skal prøve at danne sig overblik over, hvordan ejerskifteprocessen kunne forløbe.

De personlige overvejelser handler om, hvorvidt og hvordan man ønsker at sælge virksomheden, og hvordan ens egen rolle, de nuværende medarbejderes rolle og familiens fremtidige rolle i virksomheden vil se ud. Man skal også overveje, hvordan man ønsker, at virksomheden skal føres videre - vil man f.eks. sælge virksomheden, hvis den blot lukkes af køberen, efter de vigtigste værdier er taget ud?

De økonomiske overvejelser handler selvfølgelig først og fremmest om den ønskede pris for virksomheden. Men man skal også tænke over, om virksomheden skal have skudt kapital ind, hvad betalingsvilkårene skal være, og om man fortsat ønsker at beholde en aktie i virksomheden, som måske kan blive mere værd engang i fremtiden. Også skatte- og arvemæssige forhold i forbindelse med salget er vigtige at få afklaret, inden et salg kan gennemføres.

Endelig skal man i denne fase få overblik over hele det forløb, der venter, og afklare, hvilke opgaver der skal løses hvornår og af hvem, samt bestemme, hvilke rådgivere der skal inddrages i processen.

 

Modning til ejerskifte skal sikre den gode pris

Mens man overvejer et ejerskifte, kan man også begynde at modne virksomheden til at blive solgt. At sælge en virksomhed minder til forveksling om dét at sælge en brugt bil. Den skal repareres og poleres, og så skal man finde den helt rette køber, der vil betale mest for den.

En lang række forskellige købere kan overvejes. Det kan være familiemedlemmer, medarbejdere der kan overtage, konkurrenter der vil fusionere eller andre i branchen, der driver en beslægtet virksomhed og vil udvide sit forretningsområde. Man kan også sælge til professionelle investorer, og for nogle få virksomheder er det en mulighed at blive børsnoteret og få en bred kreds af investorer og ejere. At kortlægge den rette mulige køber er i høj grad et spørgsmål om at finde frem til de personer, der kan lave de rette introduktioner i deres netværk og stå for matchmaking. Køb og salg af virksomhed er et spørgsmål om tillid, og en personlig introduktion er i den sammenhæng – i bogstaveligste forstand – guld værd.

 Foruden at finde frem til den rette køber af virksomheden er det også afgørende for salgsprisen, at virksomheden er salgsmodnet. At gennemføre en salgsmodning kan indebære at lave en 360 graders analyse af virksomheden og trimme, kvalitetssikre eller udvikle virksomheden. Det kan f.eks. være, at virksomheden først skal sælges, når den har ansat flere medarbejdere, udviklet et nyt produkt eller etableret sig på et nyt marked. Det kan også være, at salgsmodningen består i at dokumentere forretningsgange, efteruddanne medarbejdere eller styrke brandet – og herved gøre virksomheden i stand til at køre videre uden sin hidtidige ejer. Endelig kan det være, at virksomheden skal frem i medierne, så den både opfattes, og reelt er, mere værd for køberen.

Det sidste skridt under overskriften “Modning til ejerskifte” er at få produceret de rette salgsmaterialer. Produktionen af salgsmateriale består i at udarbejde et prospekt eller samle en mappe med al den information, der gennem salgsprocessen skal frigives til køberen. I en sådan mappe kan samles virksomhedsprofil, produktbeskrivelser, prislister, kundereferencer, organisationsplan, presseklip, budgetter, regnskaber – alt det, der kan være med til at give køberen det bedst mulige billede af virksomheden, så frygten for at købe katten i sækken bliver mindst mulig.

 

Gennemførelse efter enighed om værdisætningen

Når virksomheden er modnet til at skifte ejer og en interesseret køber er fundet, starter den ressourcekrævende og følelsesmæssige slutspurt frem mod en aftale. I venture investeringskredse lyder det, at en handel helst skal være afsluttet senest tre måneder efter dialogen starter, hvis den skal blive til noget. Hvis der går for lang tid, kan det være et tegn på, at noget er galt, eller det kan betyde, at en af parterne bukker under for presset og trækker sig ud af handelen.

Derfor gælder det om at være god til at tage det første skridt i denne fase, som handler om forhandlingsmøderne, der skal gennemføres. Her er i reglen tale om en serie af møder, som starter med, at man indgår en fortrolighedsaftale og forsætter med underskrivelse af en hensigtserklæring. Afslutningen nærmer sig, når der laves et kontraktudkast med handelsbetingelserne. Men for at bevæge sig frem i forhandlingen
skal partnerne jo gerne opnå samme holdning til, hvad virksomheden er værd, og derfor er et nøglepunkt på alle møder at arbejde sig frem til en måde at fastlægge værdisætningen af virksomheden. 

Hvad virksomheden er værd er ikke noget, man blot kan regne sig frem til, selvom der findes mange værdisætningsmodeller, der giver et bud på virksomhed-ens værdi – baseret på enten historisk indtjening, reelle værdier, fremtidigt indtjening eller cashflow. Disse modeller er brugbare i forhandlingen, men når det kommer til en afgørelse af, hvad virksomheden er værd, gælder det som i al handel om, hvad sælger vil have, og hvad køber vil give. Derfor kan værdien af virksomheden også være afhængig af, hvad andre lignende virksomheder er solgt til, eller hvad virksomhedens teknologier, kunder og brand mv. er værd for køberen. Endelig kan der også være en emotionel værdisætning, når køber eller sælger har en pris i hovedet, som de bare synes er rigtig ud fra mange hensyn.

Med enighed om værdisætningen – prisen – går det mere ned af bakke resten af vejen mod at gennemføre ejerskiftet. Der skal med hjælp fra en advokat udarbejdes købsaftale og en række andre dokumenter, der skal bringe ejerskiftet i mål. Det kan f.eks. være direktørkontrakter, ejeraftaler (tidl. kaldet aktionæroverenskomster), og måske hemmeligholdelsesaftaler, konkurrenceklausuler og optionsaftaler, som er en del af aftalegrundlaget. Disse aftaler vil indeholde detaljer om alt, hvad der er forhandlet i forhold til købesum, betalingsbetingelser, fratrædelsesgodtgørelse, bestyrelsesposter, fortrolighed om købspris og meget andet.

Inden aftalerne er klar til at blive underskrevet, er det dog normal praksis, at køber skal gennemføre en såkaldt “due dilligence”, hvor han sikrer sig, at det, virksomheden har oplyst om forskellige forhold, er korrekt. Det kan omfatte både en juridisk, en teknisk og en økonomisk due dilligence, som har det præmis, at købesummen kun kan genforhandles, hvis denne kontrolproces afslører forhold, som er problematiske, og som har været ukendte gennem forhandlingsforløbet. Heldigvis kan man som sælger som regel forberede sig på al den dokumentation, som køber vil bede om, så due dilligence ikke står i vejen for det sidste skridt i gennemførelsen af ejerskifte. Dette sidste skridt er aftalelukningen (også kaldet “Closing”), hvor endelige dokumenter underskrives med tilstedeværelse af parternes advokater, og købesummen overføres til sælgers bankkonto.

 

Livet efter ejerskiftet

Ejerskifteprocessen slutter ikke, når blækket er tørt, for tilbage står den overgangsperiode, der består i at tilrettelægge offentliggørelsen af ejerskiftet, afvikling af samarbejdet og starte på det nye arbejdsliv.

I forhold til offentliggørelse af aftalen handler det dels om at beslutte, om hvad medierne evt. skal orienteres om, men også at tilrettelægge, hvem der skal orien-teres før offentligheden. Det kan f.eks. være medarbejdere og udvalgte kunder og leverandører. Et andet spørgsmål er, hvilken historie der skal fortælles om baggrunden for handelen, og om prisen ønskes offentliggjort.

Når afskedsrecep-tionen er overstået, kan det være, den tidligere ejer har haft sin sidste arbejdsdag, men det er ikke altid sådan. Afviklingsfasen kan indebære, at ejerlederen skal udføre nogle afsluttende opgaver inden fratrædelsen og støtte indkøring af en ny direktion m.v. Dette vil typisk allerede være aftalt mellem parterne i en overdragelsesplan.

Endelig er det sidste skridt i et ejerskifte for ejerlederen at starte på det nye liv. Dette kan indebære at spille en rolle som bestyrelsesmedlem, så virksomheden fastholder noget af den viden, som er oparbejdet gennem mange år, eller det kan være, at ejeren ikke sætter sine ben i virksomheden længere, men i stedet skal beslutte, hvad der nu skal give livskvalitet både professionelt og privat – og i bedste fald hvordan den formue, salget har indbragt, skal anvendes eller forvaltes.

 

Emotionelle barrierer

Når man er travlt beskæftiget med at udvikle sin virksomhed og skabe vækst, kan det virke mærkeligt at tænke på sin exit. Det minder måske lidt om at tænke på døden, mens man lever, og det føles hverken aktuelt eller særligt inspirerende for de fleste. Det er da også en af grundene til, at mange vækstiværksættere ikke har en plan for, hvordan det ender, selvom det med stor sandsynlighed bliver meget vigtigt en dag, uanset hvordan man vælger at træde ud af ejerkredsen.

En anden emotionel barriere for på et tidligt tidspunkt at planlægge sin exit kan være, at man ikke synes, det tjener noget formål at beskæftige sig med noget, der ligger langt ude i fremtiden. Men selvom man påtænker at forblive ejer af sin virksomhed i mange år, kan der stadig være fordele ved at tænke på sin exit i god tid. Man er dels forberedt på uventede muligheder for salg eller fusion, som måtte opstå, men et løbende fokus på exit betyder også, at man hele tiden forsøger at gøre virksomheden uafhængig af sig selv som stifter. Det er en proces, som under alle omstændigheder er nødvendig for at skabe vækst, fordi det både giver mere kvalificerede medarbejdere og giver stifteren ressourcer til at arbejde på virksomhedens videre udvikling.

 

Fokus på nutiden giver den bedste exit

Der findes vækstiværksættere, som arbejder på at starte og udvikle virksomheder med henblik på en exit inden for få år efter stiftelsen – her designes virksomheden til at blive opkøbt af en større spiller eller konkurrent i markedet. Det er en type virksomhed, som kan skabe stor værdi for køberen, og som har den fordel, at den giver vækstiværksætteren frihed – og økonomi – til hurtigt at kaste sig over nye udfordringer. For andre ligger idéen om at skulle sælge virksomheden en dag meget fjernt.

Fælles for begge typer vækstiværksættere er, at den bedste måde at opbygge en stærk virksomhed, der er meget værd – uanset hvem der skal eje den – er i det daglige at sætte fokus på at strømline virksomheden og holde den i en stand, som om den skulle sælges i morgen. Det, som gør en virksomhed allermest værd i fremtiden, er nemlig, når den har en ejer, der hver dag prøver at gøre alting lidt bedre. Det er en exit-strategi, som altid virker, og som også virker for begyndere.

 

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign