Cxense Display
Findes i: #24 (April/2007) side 24
Artikeltype: Salg
Forfatter(e): Nicolai Seest
   
Som iværksættere føler vi ikke altid, at vi er gode sælgere – eller måske har vi mere lyst til at bruge tiden på at udvikle produkter og levere dem, end vi har på at sælge. Men hvordan bliver vi bedre til at forene os med sælgerrollen og få flere ordrer hjem?

Nogle gange kan man som iværk-sætter være heldig at have en forretningsidé, der er så god, at den sælger sig selv. Kund-
erne ringer, uden at man behøver at gøre nogen større salgsindsats. Det hører dog til sjældenhederne, og selv om man skulle opleve det i en periode, er det ikke noget, man kan regne med fortsætter i længden. For de fleste af os er en løbende salgs¬indsats og stærke kunderelationer helt afgørende for at få den omsætning, der skal til for at vores virksomhed overlever – eller til at vi kan få en tilfredsstillende løn og samtidig have et overskud at investere i virksomhedens videre udvikling. Ikke desto mindre udskyder eller nedprioriterer mange iværksættere salgsarbejdet. Hvorfor gør vi det?
    Når vi arbejder med vores virksomheds udvikling, er det ofte i os selv, vi skal finde de vigtigste årsager til, at vi endnu ikke har bragt virksomheden videre til det næste niveau. Det gælder også, når fokus er på at forbedre salgsindsatsen; her kan vores egen indstilling være den største barriere.
    Det er f.eks. ikke ualmindeligt at høre iværksættere komme med udsagn som: ”jeg er ikke sælger”, ”jeg er ikke klar til at sælge endnu”, eller ”jeg har ikke lyst til at sælge”.

Emotionelle barrierer for salg

Når iværksættere siger, at de ”ikke er sælgere”, er det ofte slet ikke i overensstemmelse med virkeligheden. Faktisk er vi som iværksættere i bund og grund rigtig gode sælgere, fordi vi har begejstring for vores produkt eller service. Begejstringen er en af de allervigtigste forudsætninger for at kunne skabe interesse hos andre.
    Hvis vi siger, at vi ”ikke er klar til at sælge”, kan det selvfølgelig være rigtigt, at vores produkt ikke kan leveres endnu. Men det kan også være en undskyldning, vi giver os selv, for ofte vil en dialog med kunderne være god at have allerede på et tidligt tidspunkt, når vi udvikler vores produkt, eller hvis vi f.eks. sælger noget, der har en lang indsalgstid.
    Endelig kan det være en barriere, at vi siger til os selv, at vi ”ikke har lyst til at sælge”. Bag dette ligger måske den indstilling, at vi ”ikke bryder os om sælgere”, og derfor endnu mindre kunne tænke os selv at være det. Vi ser måske snarere os selv som kreative produktudviklere, end som dem der ”prakker” andre mennesker produkter på.
    Men dygtige sælgere besidder faktisk dén gode egenskab, at de interesserer sig for mennesker og relationer. Noget, der er mindst lige så ædelt, som at interessere sig for dimser eller servicekoncepter – og noget, som er en nødvendighed for at opbygge langvarige kunderelationer.

Salgskædens faser

En måde at ændre sin indstilling i forhold til ens egne evner og interesse for salget, kan være at se på opgaven med nye øjne. Alle salgsopgaver består nemlig af fire vidt forskellige faser, hvoraf vi sikkert har både kompetence og interesse i mindst én af disse. Disse fire faser er illustreret i værktøjet ”Salgskæden” (se figur), som vi har udviklet i Startup Company, og som illustrerer de processer, man løbende er i, når man sælger. Salgskæden viser også de forskellige salgsopgaver, der knytter sig til hver fase og giver os en mulighed for at undersøge, hvilke af disse opgaver, vi finder mest attraktive, og hvilke opgaver, vi har brug for hjælp til at kunne løse.
    Salg er et håndværk, som kan læres hen ad vejen, som tusindvis af iværksættere har gjort det før os. For at blive god til at sælge skal vi først og fremmest have et overblik over opgaverne, så vi kan gå i gang med dem og lære at udføre dem én efter én.

Den gode forberedelse

Den første fase af salg handler om forberedelse. Denne fase er karakteriseret ved, at vi endnu ikke har kundekontakt. Hjemmearbejdet består bl.a. i at vælge de rigtige kundesegmenter, generere lister over mulige kundeemner eller udarbejde det salgsmateriale, som skal bruges i forbindelse med f.eks. salgsmøder.
    Forberedelse af salget er karakteriseret ved i høj grad at være ’skrivebordsarbejde’, og derfor en af de salgsopgaver, som nogle iværksættere føler er lettere at gå i gang med end det egentlige salg. Måske kan en god forberedelse endda give mere af den energi og selvtillid, der skal til for efterfølgende at opsøge kunderne mere aktivt.

Den indledende kundekontakt

Den anden fase af salg drejer sig om at åbne salget, og er karakteriseret ved at være en meget udadvendt og opsøgende proces.
Her er salgsopgaven at engagere sig i forskellige netværksaktiviteter og skabe relationer, der åbner døre og skaber introduktioner til mulige kunder. Andre salgsopgaver i denne fase er at indlede dialog med kunden gennem f.eks. salgsbreve eller personlige opkald, som i sidste ende skal føre til, at kundeemnet siger ja til at afholde et møde, hvor man kan tale nærmere om, hvordan man kan arbejde sammen.
    For nogle iværksættere kan det at åbne salget opleves som den letteste del af arbejdet, fordi arbejdet med at overbevise kunden endnu ikke er startet. For andre er det netop at tage den indledende kontakt, som ikke falder så let, mens det måske opleves lettere at træde ind i dialogen, når først døren er blevet åbnet af en anden.

Ordren med hjem

Den tredje fase indeholder de opgaver, der vedrører afslutning eller lukning af sal get. Her er det nogle gange de personer, der ikke er så glade for at åbne salget, som pludselig føler sig på hjemmebane.
    Salgsopgaverne i denne fase består i at udarbejde mundtlige eller skriftlige oplæg, der rammer kundens behov og fører til, at kunden gerne vil modtage et tilbud. Desuden er det en opgave i sig selv at forhandle ordren i hus, hvilket kan kræve, at man er godt inde i tallene, eller god til at finde og præsentere de rigtige salgsargumenter. Endelig er kundens accept af en faktura, en ordrebekræftelse eller måske en salgskontrakt også en del af at få ordren hjem.
    Hvis man er en iværksætter, der godt kan lide at levere varen, vil man ofte være rigtig god til denne del af salget, hvor det kræves, at man er stærk i sin faglighed og god til at skabe tillid hos kunden.

Opbygning af stærke relationer

Den fjerde og sidste fase i Salgskæden handler om vedligeholdelse af salget. Her handler det ikke om at etablere nye kunderelationer, men derimod om at fastholde og udbygge relationen til de kunder, man allerede har fået.
    Salgsopgaverne, der kan være med til at understøtte dette, er f.eks. alt det, der handler om eftersalg og service i form af f.eks. dokumentation eller uddannelse. Det kan være kundepleje, som sikrer kvaliteten i samarbejdet – og når kunden holdes løbende orienteret, skaber man også det bedste grundlag for et gensalg.
    Ansvaret for at vedligeholde eksisterende kunderelationer er nok den salgsopgave, der virker mindst afskrækkende på iværksættere, som ikke føler sig som egentlige sælgere. På dette tidspunkt er kunderelationen nemlig etableret, og vi oplever, at vi helt naturligt sælger, når vi laver det vi brænder for, nemlig at udvikle og levere vores produkter og services til vores kunder.
    Imidlertid er dette blot den sidste fase i salget, og vi må tage de skridt, som er nødvendige for at vi også kommer til at mestre de salgsprocesser, der ligger forud.

Mere salgskompetence

Hvis vi vil styrke salgskompetencen i vores virksomhed, er vejen frem at finde ud af, hvor i Salgskæden, vi står svagest, så vi kan fokusere på at blive stærkere på disse områder.
    Det kan f.eks. være, at man er god til lukke en ordre, men bare mangler en til at åbne døren for sig. Omvendt kan man være god til at åbne døre, men mangle den person, som har fokus på alle detaljerne, når der skal defineres en løsning og udarbejdes en kontrakt.
    Hvis man er flere partnere i virksom-heden kan man måske være så heldig, at ens partner supplerer en, så man kan dele rollerne imellem sig. Hvis man har en enkeltmandsvirksomhed, kan det være, at man når til den erkendelse, at virksomheden enten har brug for at man er flere partnere, eller at der ansættes sælgere, der kan overtage eller igangsætte udvalgte salgsopgaver.

Et håndværk, der kan læres

Som vi har set, er der i de fire forskellige faser af salget en masse forskellige salgs-opgaver, som vi står overfor gentagne gange og i forskellig rækkefølge. Opgaverne er ret forskellige af natur og taler til forskellige temperamenter.
    Heldigvis er salg et håndværk og med kendskab til de forskellige opgaver, kan vi sagtens kaste os over dem og blive bedre til dem hen ad vejen. Hvis vi starter med at fokusere på de salgsopgaver, som vi har særlig interesse for, kan vi forene os med salgsrollen og blive sælgere – selv om vi ikke er sælgere.
Forslag til næste skridt
• Undersøg hvilke salgsopgaver, du har mest lyst til at kaste dig over. Find inspiration i boksen på side 25, og husk, at du ikke altid behøver udføre dem alle selv.
• Planlæg handlinger og initiativer der kan være med til at etablere de salgskompetencer, du ikke har i virksomheden i dag.
• Beslut næste skridt til at få startet på nogle af de salgsopgaver, du ikke prioriterer i dag.
 

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign