Cxense Display
Findes i: #14 (August/2005) side 42
Artikeltype: Markedsføring
Forfatter(e): Vivian A. Voldgaard
   
Lugter det ikke lidt af pyramidespil? Det er garanteret en eller andet sekt, der står bag. Bagmændene scorer selv hele kassen. Fordommene stortrives, når snakken falder på MLM – multi-level marketing. Men som familiens sorte får, der en sjælden gang får chancen for at bevise sit sande værd, er det måske også på tide at give det omstridte koncept lidt goodwill.

Der er ikke noget odiøst ved multi-level marketing. Som koncept. Men desværre bugner markedet for freelance-sælgere af plattenslagere, der jagter store og hurtige penge på andres bekostning. Og den slags giver et blakket ry.
»Per definition er der ikke noget forkert ved multi-level marketing. Men der er en stor andel af koncepter, der har karakter af pengepyramider, og det er uden tvivl dem, der bidrager kraftigt til det dårlige ry,« fastslår Thomas Riis. Han er lektor ved Juridisk Institut på Copenhagen Business School og er tillige medforfatter af bogen »Pyramidespil og multi-level marketing«. Han kender alle historierne om de hurtige penge.
»Nogle af de koncepter, der bliver kraftigt markedsført, har karakter af religiøse vækkelsesmøder. Det er de her get-rich-quick-schemes, som vi ind imellem ser på tv, og for nogle mennesker er det uden tvivl let at blive lokket af,« mener han.
Ifølge lektoren er der én gylden regel, man bør sætte over alt andet, hvis man overvejer at kaste sig ud i et koncept, der bygger på MLM. Den lyder sådan: Hvis det lyder for godt til at være sandt – så er det for godt til at være sandt. Med andre ord: Hold fingrene langt væk.

Postordre var fy
»De MLM-selskaber, der er legitime, er dem, hvor der sker en reel distribution af varer. Det problematiske opstår der, hvor man bliver bedt om at betale et registreringsgebyr, der eventuelt er kamoufleret som et salgskursus, og hvor man bliver lovet, at den store gevinst venter lige om hjørnet. Så skal alarmklokkerne ringe,« fastslår Thomas Riis.
For ikke overraskende er det oftest de selskaber, der har en meget kort levetid. Pyramiden bliver simpelthen udtømt, og tilbage sidder en flok slukørede mennesker, der ikke fik andet end luftkasteller for spareskillingerne. 
»Tidsaspektet er vigtigt at se på i et MLM-selskab. De virksomheder, der har eksisteret i ti år, har stort set altid både et hæderligt produkt og en ordentlig etik, for ellers ville de simpelthen være bukket under i løbet af relativt kort tid. Man kan selvfølgelig aldrig sige aldrig – men det er en rigtig god rettesnor at se på historikken,« tilråder han.
Et hurtigt klik omkring Google med de tre bogstaver, MLM, i søgefeltet, giver 27.500 links. Alene i Danmark. Det siger noget om udbredelsen af det omstridte markedsføringskoncept. Og oftere og oftere vil vi komme til at stå overfor naboer, kolleger og andre nære og knap så nære forbindelser, der forsøger at afsætte deres varer til os via mund til mund-metoden, som MLM i bund og grund bygger på, vurderer Thomas Riis. I England bliver hele 20 procent af alle vitaminer og kosttilskud solt via MLM, og i USA er det ikke unormalt at handle både elektronik, haveredskaber og boligudstyr på den måde.
»De første sager, hvor nogle godtroende mennesker blev lokket til at skyde penge i koncepter, der skulle gøre dem rige på ingen tid, stammer faktisk helt tilbage til 1970, og den slags vil vi blive ved med at se. Sådan er verden jo skruet sammen – den kloge narrer den mindre kloge. Men jeg er overbevist om, at MLM er kommet for at blive, og vi vil se det mere og mere, som årene går. Husk på at for 30 år siden var handel via postordrefirmaer det sorte får i familien,« siger Thomas Riis.

Kulturen til forskel
At MLM har så godt fat i specielt USA er ikke overraskende, vurderer lektoren. Der er simpelthen tale om en kulturel forskel:
»Fra USA lyder meldingerne også på, at MLM har et lidt odiøst skær, men det er ikke så udbredt som herhjemme. Mit bedste bud er, at det handler om, at amerikanerne har indarbejdet entrepreneurtænkningen i deres kultur på et langt højere niveau end vi har.«
Henry L. Rasmussen er HR-konsulent og virksomhedsudvikler med eget firma, HLR/Synergitek. Og han er ikke i tvivl om, at Thomas Riis stiller den helt rigtige diagnose:
»Det ligger i vores kultur at tænke, at alt nyt er noget værre skidt. At det er populært i andre lande, lader vi os ikke sådan påvirke af, for vi vil stadig hellere se købmanden i øjnene, end vi vil handle
på alternative måder. Det vil nok tage nogle år endnu, før det bliver anderledes,« spår han.
I sin virksomhed betjener Henry L. Rasmussen kunder, der har brug for at se helt nye vinkler på deres arbejdsliv og virksomhed. MLM-konceptet er ofte til diskussion. Og næsten lige så tit ender de afvisende forretningsforbindelser med alligevel at se nogle perspektiver i metoden ved nærmere eftersyn, fortæller han.
»Jeg er ikke varm fortaler for MLM uanset hvad, for jeg støtter naturligvis ikke, at nogle mennesker tjener penge på at andre taber dem. Men jeg siger bare, at man bør sætte sig grundigt ind i tingene, før man støder dem fra sig. Folks opfattelse er, at MLM er en hurtig måde at tjene penge på, men det er ikke sandt. Det er hårdt arbejde at få et levedygtigt MLM-koncept op at stå, og de mennesker jeg kender, der har succes med det her, knokler virkelig for indtjeningen.«
Hos Forbrugerstyrelsen sparer forbrugerombudsmand Hagen Jørgensen ikke på advarslerne overfor MLM. Et af de punkter, han for alvor lægger afstand til, er markedsføring overfor gode venner og bekendte.
»Vennehvervning kan være meget ubehagelig, fordi folk kan miste tilliden til venner og familie eller lade sig overtale til at påtage sig en forpligtelse, som de dybest set ikke har lyst til, siger jurist Katrine de Neergaard fra Forbrugerombudsmandens kontor.
Det handler med andre ord om at komme til at stå i gæld til hinanden. Og det er da heller ikke smart, medgiver Henry L. Rasmussen:
»Det er dybt forkert at forsøge at inddrage sine nærmeste venner og familie, for man kan nemt komme til at opleve, at folk tæt på ikke kan sige nej, fordi de er bange for at der opstår uvenskab. Man kan sige, at de køber venskab i stedet for produkter, og det er der naturligvis ingen, der kan leve af i længden.«
Hr-konsulentens bedste råd til en veludviklet MLM-butik lyder derfor sådan: Brug dit nærmeste netværks netværk.
»Enhver god kontakt bliver skabt i et netværk, og hvis du bruger dit netværk rigtigt, rummer det uanede muligheder. Det er jo i virkeligheden der, MLM-successen ligger begravet. Der er ingen tvivl om, at det nemmeste er at få fat i dem, der står lige ved siden af dig, men som jeg ser det, bliver privatsfæren overskredet – og det er faktisk også med til at give MLM det dårlige ry, som konceptet lider under,« mener han.

Fælles logo
De ni største MLM-selskaber herhjemme dannede sidste år den fælles interesseorganisation Direkte Salgs Forening. Dels for at have et fælles fora at mødes i, men mindst lige så meget for at forsøge at rydde op i junglen af plattenslagere, og ad den vej blankpolere det blakkede ry.
»Vi forsøger at være med til at holde noget selvjustits i branchen, for det er der hårdt brug for. Vores håb er, at folk der støder på vores logo med tiden vil føle sig sikre på, at de har at gøre med et seriøst selskab, der ikke bare er ude på at trække penge ud af folk,« forklarer formand for foreningen, Jens-Erik Thuesen.
Han forhandler helseprodukter for firmaet Foreverliving, og på verdensplan har han godt syv millioner kolleger. Og at en hel del af dem formidler deres produkter og tilhørende historier til netop venner og bekendte, er han slet ikke i tvivl om. Derfor er han ikke helt på linie med Forbrugerombudsmanden i den sag, for med den rette etik, er det ikke noget problem at gå tæt på de nære relationer, mener han:
»Jeg mener ikke nødvendigvis det er et problem, at jeg viser dig noget, som du kan få noget ud af selv. Men det kræver selvfølgelig, at ingen føler sig presset til at sige ja til noget, de i bund og grund ikke har lyst til, og her spiller etikken en altafgørende rolle,« siger han.
I det hele taget er kodeordet for succes i et hvilket som helst MLM-selskab etik, fastslår Jens-Erik Thuesen.
»Som i enhver anden forretning skal man være god ved andre. Man skal være ærlig og hjælpsom, og man skal være parat til at erkende, at man ikke behøver hverve alle og enhver, som man møder på sin vej. Nogle mennesker egner sig ikke til MLM, enten fordi de ikke har gå-på-modet i sig, eller simpelthen fordi de fokuserer alt for meget på, at de vil tjene penge,« siger han.
Den helt store udfordring for Direkte Salgs Forening i årene fremover bliver, at få lært folk, hvad MLM går ud på, forudser Jens-Erik Thuesen.
»Den almindelige opfattelse er stadig, at MLM er en vej til hurtige penge mere end en ny måde at markedsføre sig på, og den holdning skal vi have ændret. Der er ingen tvivl om, at vi står overfor en kæmpe opgave, og der går nok nogle år endnu, før begrebet bliver stuerent. Men det skal nok lykkedes – det er jeg overbevist om,« siger han.

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign