Cxense Display
Findes i: #46 (Oktober/2009) side 12
Artikeltype: Newbizz
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Markedet for programmer til iPhone – de såkaldte ”apps” – er i kraftig vækst. Men hvad kræver det at sikre sig en bid af kagen?

Forretning kan virke forjættende simpel, når man anskaffer sig en iPhone og går ind i App Store’n. Herinde kan man for en billig penge købe alverdens små programmer – de såkaldte apps (forkortelse for ”applications”, altså programmer, red) – til sin iPhone. 1 dollar her, 5 dollar der. Det er en doven iværksætter der ikke lige tænker ”hvad hvis man solgte en million af dem...” og dernæst ”hvor svært kan det være at lave sådan et lille program?”
Just de to spørgsmål har vi her fokus på at besvare. Det første spørgsmål er let nok: Hvad hvis man solgte en million programmer til 1 dollar, har man så 1 million dollar?  Nej, for i App Store giver $1 x 1 million kun 700.000 dollar. Apple skal nemlig have 30 pct. af beløbet i honorar for at sætte dig i kontakt med alle de rare mennesker, der (måske) gerne vil købe dit gode program.
”Aha, men jeg gad da stadig godt gøre det for de 3,6 mio. kr., som 700.000 dollar bliver til med dagens kurs,” tænker den kvikke iværksætter nu. Og inden vi kan nå at skrive det, er iværksætteren selv kommet i tanke om, at programmet lige skal laves først. Og markedsføres? Skal det markedsføres? Man lægger det jo bare op i App Store, hvor alverdens iPhone-brugere kommer alligevel, og så er de 30 procent som Apple grådigt hapser vel markedsføringen? Tja-tjoh; det kan man sige. Men hvis du skal sælge en million, så nok snarere: Nej. Der skal formentlig mere til. Formentlig, for det kan selvfølgelig godt være, at du laver den næste killer application, som alle bare skal eje, uden at du bruger en krone på markedsføring, men sandsynligheden taler for, at ærmerne skal smøges op for at få succes. Der er på dette marked som på de fleste andre markeder forskel på dem, der storsælger og dem der ligger og raller nede i bunden af listen, og det er nok heller ingen overraskelse, at storsælgerne er dem, der har regnet den ud. De fede katte, der kender spillets regler. Det hander om erfaring og om kapital, og det dykker vi længere ned i nu.

Få tjener penge

”Top 10-15 procent tager 85 procent af markedet.”
Sådan siger direktør Asbjørn Søndergaard fra det københavnske spiludviklingsfirma Tactile, og så lugter vi allerede, at det her ikke er helt let. For hvis dén fordeling holder bare nogenlunde stik, så er 15 procent omsætning tilbage til de 85-90 procent virksomheder, der ikke er med i de fede kattes klub. Og det bliver værre endnu, for denne antagelse er rettet mod spilmarkedet generelt.
”På iPhone er de seneste tal, jeg har set, at 3 procent tjener rigtig mange penge, 4 procent når breakeven, og resten tjener ikke nogen penge,” siger Asbjørn Søndergaard.
Vi er altså ude i et spil, hvor 93 procent alt andet lige burde være blevet på sofaen eller have brugt deres evner på at hacke en bank eller noget andet konstruktivt.
For et ambitiøst firma som Tactile, ser procenterne dog lidt anderledes ud, mener direktøren.
”Det er et meget komplekst marked, og noget af det, der sælges, er meget simpelt. Så de tre procent skal ses i forhold til alt det, der ligger der. Blandt vore konkurrenter er det måske 50 procent, der har et seriøst produkt, som ikke blot er en hobby-produktion. Så kan du fordoble tallet, og sige at 6 procent (af de seriøse, red.) tjener gode penge og 8 procent har breakeven,” ræsonnerer han, og understreger, at det ikke er nagelfaste tal.
Konklusionen er dog stadig, at det ikke er let at tjene penge i spilbranchen, og iPhone-platformen er ingen undtagelse, selv om man får distributionskanalen ”foræret” af Apple.

Top 25

”Basalt set fungerer det sådan på App Store: Du skal være blandt top 25 af de mest solgte, eller på featured,” fortæller Asbjørn Søndergaard med henvisning til de to måder, som man kan øge opmærksomheden af sin app på. Begge findes i form af knapper i App Store, hvor de potentielle købere kan se de 25 mest populære apps, eller de apps, som Apple fremhæver på forskellig måde – altså ”featured”. Man kan sagtens bliver featured af Apple før man kommer i top 25.
”Det er vigtigt at forstå, at der er forskel på antal downloads og omsætning. Det er et af de store problemer i App Store, for hvis det var omsætning, der var afgørende for at komme i top 25, var det lettere lægge en vindende strategi. Som det er nu, kan det være en vindende strategi at have en meget lav pris, dvs. en dollar, for det kan få dig på listen. Det er federe at sælge 100.000 stk. til 1 dollar end 30.000 til tre, for de næste 100.000 kommer lettere når man er på listen.”
Et af de bedstsælgende spil på iPhone – Pocket God – har solgt over 1,7 mio. eksemplarer til $0,99. Spillet kom ud i januar, og ligger nummer 22 nu (september 2009).

Teknologi, marketing og penge

Med succeskriterierne således defineret er næste spørgsmål, vi har lovet at svare på, hvad det kræver at komme på top 25.
Svaret rummer tre dele: For det første det produkt, man går på markedet med, og som består af et koncept som udføres på en bestemt teknologi. For det andet markedsføring. Og for det tredje finansieringen: hvad koster det, hvis man vil lege med i den tunge liga?
Basalt set må vi skelne mellem to strategier, når man taler om spiludvikling. Man kan i den ene ende af spektret sidde som f.eks. studerende med en computer på et kollegieværelse og have en fantastisk idé, som man selv kan finde ud af at programmere, alene eller måske med nogle studiekammerater. Eller man kan være et decideret spiludviklingsfirma.
”For de studerende er det en god platform for at få erfaring. Du kan komme i gang for 100 dollars og få adgang til en platform, hvor du laver rigtige spil. Man skal bare have en mac, en iPhone og en iPod og betale 100 dollar i licens for en kode, så man kan køre på deres hardware,” fortæller Asbjørn Søndergaard, der dog ikke anbefaler at man sætter næsen for højt op efter nogle lette millioner:
”Man kan godt lave en succes på en idé, men hvad er chancen? Det er i hvert fald ikke en valid forretningsstrategi,” siger han, underforstået: for et rigtigt spiludviklingsfirma.

Tactile
Hos Tactile slås der større brød op. Udviklingen af et spil koster i omegnen af 3 – 3,5 mio. kr., og de mange ressourcer, der puttes i spillet, er en af grundstenene for succes.
”Så får vi edge,” som Asbjørn Søndergaard siger.
Oprindelig er firmaet stiftet for at arbej-de med 3d-interaktion med kameraer, men da det sidste år var håbløst at rejse kapital gik Tactile i tænkeboks.
”Vi ville lave noget mindre, der kunne give os sorte tal. Vi lagde om til at lave webspil og besluttede at udvikle vores koncept til iPhone-platformen, fordi den var let at overskue.”
Strategien med at gå efter iPhone-apps-markedet handler for Tactile også om at udvikle en teknologi med større rækkevidde.
”I den danske spilbranche har der været en tendens til, at man har været et til to år forsinket i forhold til alle andre. Nu vil alle f.eks. lave Wii-ware, men det er et par år for sent. Branchen tænker ikke innovativt i fh.t. positionering på markedet – kun i fh.t. til produktet, dvs. koncept og historie. Men man kan ikke konkurrere, hvis man er halvandet år for sent på den. Derfor prøver vi nu at lave noget teknologi, vi kan konkurrere på, når det kommer ud om halvandet år. Det giver god mening for os, for man skal kravle før man kan gå. Releaset til iPhone giver det første skridt, hvor vi kan få lidt indtjening, og så kan vi gå efter at lave x-box eller pc-titler bagefter. Det er nødvendigt med det klima, vi har nu, men det er også god business sense. Vi får etableret et udviklerhold og en virksomhed og mindsket luftkastellerne. Vi skal nok nå det, men vi tager et skridt ad gangen, og vi har ikke lyst til at være dem, der står om to år og siger, at vi havde verdens bedste idé, men ingen investorer.”

Hvad sælger igennem?
Tactile har gang i udviklingen af tre spil – ét, der primært driver teknologien frem, et som er på prototypestadiet og et, som er på konceptstadiet. Det er ikke tilfældigt, hvilken type spil de har kastet sig over:
”Vi har kigget på, hvilke genrer der sælger igennem. Et er et simulations-tamagotchi-spil. Et andet er til en helt anden målgruppe, ud fra en betragtning om, at vi ser et marked på iPhone for et af de mest sælgende spil til Nintendo. Og det tredje er et action-platform-spil, hvor det er klart, at der går vi ind i megakonkurrence – men også på et stort marked. Så det er da en satsning, men den potentielle payoff er også stor,” siger Asbjørn Søndergaard.
Formålet er også at udfordre firmaets teknologi.
”Det er ikke let at tjene penge i branchen, men jeg tror, vi har edge fordi mange ting (altså apps, red.) er kommet ind på held. Al ære og respekt for dem, de har jo lavet forretning, men det er begrænset hvor professionelt og skalerbart det er. Mange af udviklerne har jo ikke et nyt våben, når de skal lave 2’eren og 3’eren. De kan ikke skalere op teknologimæssigt, for de har ikke de hold, der skal til for at lave højteknologi. Der er stor forskel på at være tre mennesker, der sidder og laver noget og tjener penge, og så et professionelt udviklingsmiljø med versionsstyring osv. Kvaliteten af produktionerne stiger eksponentielt,” forklarer han.
Asbjørn Søndergaard spår derfor, at vi vil se en ny bølge oven på den entusiastiske Klondyke, hvor mange har været heldige at brænde igennem. I den nye bølge vil nogle udmærke sig som højkvalitetsudviklere:
”Vi kommer til at se godt ud på den platform, for vores engine kommer til at sparke røv. Vi er ikke bange for ikke at have været med i første bølge. Når folk først ser produktet, vil de kunne lide det.”

Guerilla-markedsføring på web
Netop dét skulle jo gerne ske: At rigtig mange ser produktet, så Tactile kan få adgang til den attråede top 25. Det handler ikke kun om at lægge produktet op, og måske få en anbefaling fra Apple. Allerede nu under udviklingsfasen er Tactile i fuld gang med at forberede markedsføringen via sociale netværk:
”Vi har vores blog, hvor vi poster, og vi en twitter-account og en facebook-side. Lige nu har vi ikke rigtig nogen fans, og er ikke rigtig begyndt at lave marketing. Men det handler om, at når folk går ind om tre måneder, så kan man se, at vi er i gang. Det handler om at have et flow af de her ting,” siger Asbjørn Søndergaard.
Markedsføring handler også om at inddrage de fremtidige brugere i udviklingen af spillet:
”Vi begynder at vise screenshots af spil til brugerne i tråde på forskellige fora. Morten (Game Designer, red.) kommer til at bruge en tredjedel af sin tid på at snakke med folk. For eksempel diskutere med folk, hvad spillet skal hedde, eller hvad dyret i spillet skal hedde. Forklare, hvad spætten kan, og blive lidt venner med folk. Ideen er at skabe den her hype omkring det. Bloggere begynder at nævne vores ting og lægge screenshots op. Vi skriver til dem med nye updates, og så lægger de det måske ud. Det er meget personligt og tager lang tid, men det er snebolden, der skal i gang med at rulle. En af folkene er f.eks. totalt hooked på vores spil. Værdien af at få en knægt på 15 til at bruge sin fritid på at lave tegneserier til dit spil – det er der god payoff på, og det vil vi gerne bruge tid på. Det er det, vi kan.”
Selv om PR indgår i planerne, bliver der ikke ofret meget på traditionel markedsføring.
”Vi har ikke et budget, så vi kan smide penge efter marketing som andre kan, og det ville ikke brænde igennem alligevel, fordi selve platformen er svær at købe marketing til. Salget er drevet af top 25-listen, og dem, der køber noget, vil typisk ikke gøre det, fordi de ser en reklame. Men måske vil de købe, hvis de læser et interview om, hvilke spil der kommer til iPhone. Sådan får man snebolden til at rulle, så man kommer i top 25. Det er altafgørende!”

www.tactile.dk

Denne artikel er den første i et  tema om Iphone Apps.
Klik her for at se den anden artikel i dette tema.

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign