Cxense Display
Findes i: #20 (September/2006) side 44
Artikeltype: Bøger
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Hvis det kniber lidt med motivationen eller ideerne til, hvordan du kan udvikle din forretning, har vi fundet kuren: den engelske revisor Steve Pipe. Og han kommer til København i slutningen af september!

Indrømmet, det var ikke os her på bladet der »opdagede« Steve Pipe. Æren tilfalder Tina Pearson, der kører Erhvervsnetværket Ildsjæle, men efter at have læst Mr. Pipes bog »101 Ways To Make More Profits« og interviewet ham til denne artikel, er vi ligeså solgt som Tina Pearson var, da hun mødte Steve Pipe på en konference i England i foråret. Denne mand ved, hvad små virksomheder skal gøre for at tjene flere penge, og han lægger en stor entusiasme for dagen for at formidle budskabet.
Hans bogs 101 råd er inddelt i 14 områder, der kommer omkring alt fra »Supercharge Your Sales and Marketing« over »Pricing for Profit« til »Manage Your Deptors« og »Business Threats«.
»Det startede med 20-30 sider, som jeg skrev til mine kunder, da jeg havde et lille revisionsfirma. De blev godt modtaget i det lokale erhvervslivet, så jeg sendte en kopi til et stort britisk forlag. De skrev tilbage, og ville gerne have at jeg skrev en bog,« fortæller Steve Pipe.
Ud over revisionsfirmaet har han startet et konsulentnetværk af revisionsfirmaer – AVN – som i dag omsætter for 2 mio. pund.
Bogen er baseret både på hans egne erfaringer som iværksætter, på de erfaringer han har med sine revisionskunders problemer, og fra studier.
»Jeg har måske 500 forretningsbøger i mit bibliotek. Jeg har en passion for at absorbere nye ideer, og elsker at gå ind i en boghandel og finde nye bøger. Jeg leder konstant efter nye ideer og går på masser af kurser,« siger Steve Pipe.

Hvor skal man starte
Selv om bogen med sine kun lidt over 120 sider er kortfattet, er der mange ideer at gå i gang med. Hvor kan det bedst betale sig at starte?
»Jeg vil anbefale en virksomhed at starte med en ting, som vil have en maksimal, hurtig effekt og give en hurtig gevinst. Noget, som både kan give et resultat, tilføre entusiasme og måske generere ekstra omsætning til at finansiere andre aktiviteter,« siger Steve Pipe, og bliver mere konkret:
»Normalt ville jeg sige, at det mest givtige at begynde med for de fleste virksomheder, er at revidere salgs- og marketingaktiviteterne. Meget ofte har jeg set virksomheder, der er gode til at generere salgs-leads, men som ikke er ret gode til at konvertere dem til faktiske salg og kunder. Det gode ved at fokusere på konverteringsevnen er, at man kan få flere kunder uden at øge omkostningerne til salg- og markedsføring. En smule omtanke på dette område kan gøre en væsentlig forskel,« siger han, og giver som et eksempel britiske tagdækkere, der har et halvdårligt rygte, fordi de ikke gør nok ud af salgsprocessen.
»Hvis de i stedet kom i en ren bil og en ren kedeldragt, og måske filmede det sted på taget, som skulle repareres, før og efter, så kunne kunden se problemet, og ville ikke føle at håndværkeren tog røven på dem.«
»Så fokuser på, hvordan du får flere af de mennesker, der går ind i din butik, eller som ringer og beder dig kigge på et problem de har, gjort til dine kunder.«

Negligerer systematisering
Vi spurgte også Steve Pipe, hvilke fejl flest små virksomheder begår.
»Den ting, som flest negligerer, er systematisering. De fleste virksomheder er startet af folk, som er gode til deres fag, men de skal kunne hæve sig over det stadie, hvor de selv gør alting. De skal hyre andre mennesker til at udføre disse opgaver, og lære dem at udføre opgaverne til samme standard, som dem selv, så man kan blive en leder med fokus på at udvikle virksomhed.«
»Så du har brug for systemer, der viser andre hvordan de skal gøre det på samme måde som dig, skridt for skridt, så de kan gøre det lige så godt som dig. Dermed kan du træde et skridt tilbage, og indtage den visionære, retningsgivende rolle, der bringer virksomheden fremad,« siger Steve Pipe.
»I de fleste små virksomheder laver ejeren alt: sælger, fremstiller produktet, finder nye kunder, vasker gulvet – og så brænder de ud, og spørger sig selv, om det er det værd, for det er alt for hårdt. Og det er fordi de ikke gør det på den rigtige måde. De skal bygge en virksomhed på systemer, ikke på deres eget hårde arbej-de,« siger han.
»En lille virksomhed er i virkeligheden ikke en lille virksomhed, det er bare et job for ejeren i deres egen virksomhed. Du skal igennem andre mennesker for at komme videre. Du kan ikke bygge en stor virksomhed, hvis den er afhængig af én person.«

De tre trin

Når Steve Pipe taler i København om et par uger, tager han udgangspunkt i en struktur, som han låner fra forfatteren Michael Gerber.
Virksomhederne skal lære at bruge tre essentielle trin: Innovation, kvantificering og implementering.
»Innovation handler om at få nye ideer og prøve noget nyt i din forretning. Gør du hvad du altid har gjort, får du de samme resultater, som du altid har fået,« siger han.
»Men ikke alle ideer er gode. Derfor skal vi måle mere præcist, hvordan tingene fungerer – kvantificere. Vi skal teste nye ideer og måle dem – ikke tro, at vi ved hvordan det fungerer, eller gætte, men måle. F.eks. skal vi måle konverterings-raten, som jeg talte om før. Det er starten til at vide, hvornår vi forbedrer den.«
»Endelig skal vi implementere de gode ideer i systemet, så de fungerer igen og igen og igen.«
»Gør en virksomhed de tre ting, så vil den bliver bedre og bedre hele tiden. Og i København vil jeg tale om, hvordan en virksomhed kan gøre det i praksis.«

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign