Cxense Display
Findes i: #6 (Februar/2004) side 20
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
En engelsk iværksætterhistorie fik i 1986 Helene Krogh ud ad starthullerne. Midt i sit cand.merc.-studie lancerede hun et callcenter hjemme fra lejligheden – og endte med en blomstrende software-virksomhed. Jesper H. Andersen har mødt iværksætteren.

Det kan betale sig at bevæge sig i de højere luftlag, hvis man vil være iværksætter. Der, hvor der er højt til loftet og ideer kan bevæge sig frit. Sådan kunne man, hvis man var poetisk anlagt, metaforisere over forløbet, der i 1986 førte til at Helene Krogh startede sin egen virksomhed. Det var nemlig i kraft af et stewardessejob i studietiden at hun hørte om en engelsk kvinde, der drev et succesfuldt callcenter i London. Med en omsætning på 60 millioner om året – en detalje, der inspirerede den unge cand.merc.-studerende.
 »Jeg tænkte, det er da smart, den idé kopierer vi til Danmark,« fortæller Helene Krogh og får det her 17 år senere til at lyde som en smal sag. Man hører om noget nyt i udlandet og laver det samme herhjemme og vupti, så er man iværksætter.
En smal sag var det måske ikke, men selve beslutningen om at starte selv virker ikke til at have voldt Helene Krogh mange kvaler, som hun genfortæller det i dag til Iværksætteren. Snarere så vejen ud til at være brolagt, og da hun først fik øje på den var den sådan set bare at tage første skridt. Selv om hun var midt i sin uddannelse.
»Jeg lancerede virksomheden med min SU og min stewardesseløn oven i. Jeg havde et ekstra værelse i min lejlighed og en telefon og et spisebord, og det var det,« fortæller Helene Krogh. Hvad folk så i øvrigt mente om den beslutning, var ikke en del af overvejelserne.
»Jeg har et stort selvværd, så det preller af hvad andre synes. Men det var da nok lidt atypisk. Der er nok ikke mange, der har villet sige noget. Jeg gjorde det bare.«

For gammel til assistentjob

Det atypiske var ikke nyt for Helene Krogh.
»Jeg var en af de første fra Rungsted som ikke gik på gymnasiet. Jeg vidste, jeg ville gå handelsvejen, og så var der jo ingen grund til at læse latin i gymnasiet. Jeg havde hørt, at ville man frem i livet, så skulle man ’brocke sig’ – så ville hele verden stå åben for mig,« fortæller hun med hentydning til den på det tidspunkt velanskrevne københavnske handelsskole Niels Brock, hvorfra hun blev handelsstudent.
Derefter blev det mere typisk.
»Jeg ville ind i reklamebranchen, men kunne ikke komme det, for alle andre ville også. Til sidst fik jeg ad omveje job hos Madison Reklame & Marketing som juniorkonsulent, men det var slet ikke mig. Jeg tænkte, hvad fanden laver jeg her. Juniorkonsulent er nummeret lige før dørmåtten – der var ingen, der var interesseret i mine begavelser, så jeg sagde op og begyndte på Handelshøjskolen. Jeg måtte jo have papir på, at jeg var højt begavet,« fortæller Helene Krogh med et glimt i øjet.
Men beslutningen om at læse HA gav Helene Krogh et nyt problem.
»Når jeg var færdig med HA var jeg 25, og så synes jeg at jeg var for gammel til at blive marketingassistent. Det er mere alderen til at være marketingchef.«
Så da ideen om callcentret nærmest kom flyvende forbi var hun ikke sen til at række armen frem og gribe chancen. Med en selvfølgelighed, der måske kommer af, at både hendes far og oldefar var selvstændige, men uden de store armbevægelser.
»Der var ikke så mange udgifter. Der var til telefon, bil, computer og kopimaskine, men det var ikke dyre aktiver. Skulle vi have en skrivemaskine, så måtte vi købe den brugt. Der var ikke noget med leasing og at det hele skulle bimle og bamle fra dag et,« fortæller Helene Krogh.
»Vi skrev da en forretningsplan, men princippet i et callcenter var jo ret simpelt. Rådgivning fik vi ikke noget af,« siger hun.

Flyvende start

Canvass Marketing blev navnet på Helene Kroghs telemarketingvirksomhed. Som første kunde fik hun Lasse Hjortnæs, som hun kendte privat fra Rungsted.
»Det var helt klart en af grundene til, at det gik godt. Han var verdensmester inden for sejlads og havde startet egen virksomhed med produktion af t-shirts. Jeg fik ham overtalt til, at vi skulle booke møder til ham,« fortæller hun.
»Vi gik i gang med at ringe op til landets største marketingchefer og det viste sig at være ret nemt at booke møder i Lasse Hjortnæs’ navn.«
Som en anden kunde fik den nystartede iværksættervirksomhed Peter Forchhammer og Aldo Petersen, der havde agenturet på det nye faxsystem, hvor faxen udskrives på almindeligt A4-papir i stedet for på ruller. Dermed var der fuld gang i den spæde forretning. »Vi voksede og blev det førende telemarketingbureau. Veninderne gav en hånd med mod kontant afregning – der var ikke noget med ansættelseskontrakt den gang,« fortæller Helene Krogh.
Hurtigt viste der sig et nyt behov i form af et system til at holde styr på kundeemner, der skulle ringes op eller var blevet ringet op, noget der skabte store bunker papir. I stedet for at søge en løsning uden for huset, hvad der næppe var råd til, ansatte Helene Krogh en programmør til at lave et computerbaseret telemarketingsystem, som kunne holde styr på informationerne.
Det var den nuværende partner i CDM, Erik Rosenkrantz, der allerede da kom med på sidelinien som konceptudvikler. Han var på det tidspunkt ansat som salgschef i Alcatel-Kirk og kunne derfor arbejde uden løn. Han kendte her Jan Holbech Larsen, som også blev hyret i sin fritid til at computerisere virksomhedens manuelle processer, og som stadig arbejder i CDM. Desuden havde Erik Rosenkrantz en baggrund som revisor i Arthur Andersen, hvilket betød at der kom styr på økonomien.
»Det er en styrke, at vi supplerer hinanden godt. Det giver en god balance. Jeg er en god sælger og går ud og sælger noget, der ikke er lavet, og så er Erik Ole Opfinder,« fortæller Helene Krogh om sin partner, der bærer sin del af skylden for virksomhedens udvikling i retning af et softwarehus. Allerede i 1987, et år efter starten af Canvass Marketing, bliver det første telemarketingsystem således udviklet i Clipper under DOS-styresystemet.

Mange bolde i luften

Til at begynde med, arbejdede Erik Rosenkrantz med om aftenen. Helene selv var fuldtidsstewardesse, men med fleksible vagter, som betød at hun havde tid til virksomhed og studier ved siden af.
»Nogle dage mødte jeg kl. 10, gik til eksamen kl. 13 og tog derefter direkte til lufthavnen og fløj til London som stewardesse. Det smarte var, at jeg arbejdede en dag, men fik løn for tre, fordi nætterne talte med,« fortæller hun.
»Stewardesse-uniformen kunne man tage vingerne af, og så var den fin til brug i virksomheden også. Og på studiet var der jo ingen regler for påklædning.«
Det var dog ikke meget, studiekammeraterne så til Helene Krogh.
»Jeg var ikke så meget i skole, men jeg bestod alle fag. Jeg fik dog ikke nogen flids-præmier, men det var mere end 6,0,« siger hun. Hovedopgaven kom selvfølgelig til at handle om CDM Gruppen A/S, som Canvass Telemarketing i 1988 blev omdøbt til. Heller ikke vennerne blev overrendt.
»Jeg så i mange år meget lidt til mine venner. Hvis man vil på ferie, vil i byen, så hænger det ikke sammen,« konstaterer iværksætteren.

Knopskydning
Behovet for software, der understøttede forretningen, voksede hurtigt.
»Kunderne skulle også kunne modtage data fra de opkald, vi havde lavet,« fortæller Helene Krogh. Som en naturlig konsekvens af den voksende softwaredel blev CDM SalesSystems startet i 1988, med Erik Rosen-krantz som direktør. I dette regi udvikles samme år det første salgssystem, også i det DOS-baserede Clipper.
De følgende år går udvikling og knopskydning hånd i hånd. I 1990 startes CDM Vikar & Personaleudvælgelse, og der etableres samarbejdspartnere i hele Europa, der baserer sig på CDM TeleMarketing software. I 1991 åbnes et salgskontor i Århus, og i 1992 reagerer CDM på kundernes begyndende efterspørgsel efter kurser. CDM Kurser I/S startes i et 50/50-ejerskab med den 27-årige Alexandra Krautwald, der var telemarketingchef i CDM’s telemarketingbureau, og som også var sulten efter at blive iværksætter.
Den røde tråd i CDM’s udvikling er afsætningskæden. CDM blev efterhånden leveringsdygtig i kundeemner, et system der håndterede dem, et call-center, et salgssystem og et leverancesystem.
Op igennem 90’erne voksede virksom-heden yderligere. I 1998 startes CDM Webworkers og CDM Gruppen bliver en vækstkomet med en årlig vækstrate på ikke mindre end 235 pct.
Denne imponerende udvikling vidner om mange lange arbejdsdage, men indtjeningen fulgte med. »Den ene dag tog den anden. I slutningen af 90’erne nåede vi en omsætning på 60 millioner, og også omkring 60 ansatte,« fortæller Helene Krogh.

Salg og tilbagekøb
1999 blev et skelsættende år for CDM-gruppen. Det var blevet tid til at indfri ambitionerne om internationalisering, og Helene Krogh ringede til IT-gulddrengen Peter Warnøe, der var direktør i Mærsk Data, for at spørge om han kunne hjælpe CDM med en international kanalstrategi.
Men Peter Warnøe havde andre planer. Han havde netop sagt sin stilling op og var med venturekapital i ryggen gået i gang med at skabe virksomheden Aston IT Group, midt i dotcom-bølgen. Virksomheden skulle være en ny storspiller på det lukrative marked for IT-konsulentydelser. I stedet for hjælp med internationalisering, tilbød han at købe CDM for et højt tocifret millionbeløb, og gøre det til en del af Aston. Det tilbud kunne Helene Krogh og Erik Rosenkrantz ikke stå for, så de takkede ja og blev ansat som direktører under det nye selskab. Hvert af de opkøbte selskaber skulle bevares som selvstændige enheder, men have fælles account management og projektstyring. Hvor de før løste mindre opgaver hver især, skulle de nu kunne tilbyde en større palette af konsulentydelser, der kunne opfylde alle kundens behov.
Men Helene Kroghs karriere i Aston IT Group blev en endnu kortere fornøjelse, end selskabets levetid.
»Jeg var ikke god til at gå fra selvstændig iværksætter til konsulentdirektør. Samtidig brast IT-boblen, og så fik jeg mulighed for at købe en del af CDM tilbage noget billigere,« fortæller hun.
Sammen med ti gamle nøglemedarbejdere på udviklingssiden forlod Helene
Krogh i juni 2000 Aston og startede et nye udviklingshus, Alturum, som skulle udvikle standardsoftware samt opfinde internetvirksomheder til frasalg.
Mens Helene Krogh var den af det tidligere makkerpar, der efter eget udsagn var mindst god til at være ansat i Aston, gik der atter et år inden hun sammen med Erik Rosenkrantz købte resten af CDM tilbage, lige som de to købte sig fri af de kundeklausuler, Helene Krogh havde været begrænset af i Alturum.

Udviklingen fortsætter

Med foden tilbage under eget bord, kunne CDM fortsætte med at udvikle produkter. I 2001 blev et komponentbaseret websystem, der integrerer front-end og back-end i ét CRM-system, lanceret.
»Vi kan ikke lade være med at udvikle og vi er altid på forkant. Det sørger Erik og udviklingsfolkene for. Vores største styrke er, at vi er innovative – vi kan ikke bare sidde og cashcowe,« fortæller Helene Krogh.
Opdeler man i dag CDM’s omsætning, kommer en tredjedel fra support, en tredjedel fra timesalg og mersalg og en tredjedel fra nysalg. Bruttoavancen ligger på omkring 25 millioner og antallet af ansatte er 32. Helene Krogh skynder sig dog at tilføje, at 7 af de 32 lige er ansat fordi de har insourcet callcentret – det forklarer den lave bruttoavance per medarbejder. Desuden er der et salgskontor i Århus med tre mand.
Tidligere var målet at blive verdens bedste, men i dag er det tilstrækkeligt for CDM at blive Nordens bedste på sit felt.
»Vi startede da vi var 24 og har arbejdet som svin, så nu vil vi hellere videreudvikle vores koncept til at være ’feinschmecker’. Det nordiske marked matcher vores software, og så må andre rede verden,« siger iværksætteren.
Konkurrencen er til at tage at føle på, men CDM’s styrke er ifølge Helene Krogh de mange år på banen, gode referencer og søde kunder, der gerne reklamerer for virksomheden.
»Vi beskæftiger os med salg, så for os er det gode tider, når det er dårlige tider.«

Børn sent
Privat er Helene Krogh gift og har to børn på 5 og 3. Den første fik hun da hun var 37 – tiden og lysten havde ikke været til stede før da.
»Jeg kunne ikke have haft børn som nystartet. Det vil sige – det kunne jeg da godt, men det havde været synd for børnene, for min mand arbejder lige så meget. Man skal være sammen med børn, man får dem jo ikke for at øge befolkningstilvæksten. Jeg kunne ikke holde ud at aflevere dem kl. 8 og hente dem kl. 17. Så vil man være selvstændig er det bedre at få dem inden, eller vente til de er blevet så store, at de ikke gider være sammen med en,« siger hun, og mener i øvrigt, at det samme gør sig gældende for mænd.
»Tidligere skulle mænd arbejde meget, men nu er det hot at skulle tidligt hjem fra arbejde.«
I øvrigt interesserer ligestillingsspørgsmålet hende ikke i nævneværdig grad.
»Kvinder der vil være iværksætter må anse sig for ligeværdige, ellers bruger man alt for meget energi på at dyrke forskellene,« mener hun.
Til gengæld kan det verserende spørgsmål i samfundsdebatten, om politikerne nu gør nok for iværksættere, få Helene Krogh til at stå af.
»Alt det bullshit med støtte og klippekort og venturekapital og alt muligt. Hvis man har brug for vat omkring sig, så er det ikke godt nok det man laver,« slår hun fast.
»Men regeringen kan lade være med at spænde ben. Hvis ikke de spænder ben, så er man langt. Man kunne f.eks. give skattefritagelse for en stund under nogle bestemte forudsætninger. Vi har da genereret mange arbejdspladser, det ville jo kun være en investering fra statens side. Men så skal man selvfølgelig til at lave ansøgningsprocedurer, og det er jo også dræbende,« funderer hun.

Stadig sjovt

Helene Krogh og partneren Erik Rosenkrantz har med deres succesfulde virksomhed, der oven i købet allerede en gang har været solgt dyrt og købt billigt tilbage, ikke behov for at bekymre sig om privatøkonomien. Men et salg kan godt komme på tale en gang til.
»Vi kunne sagtens finde på at sælge det. Vores døtre skal ikke overtage det, og vi tænker ikke på det som vores livsværk. Men det er ikke et mål at sælge, for vi synes at det er sjovt at gå på arbejde, og vi brænder stadig lige meget for konceptet,« siger Helene Krogh.
Skulle de ende med at sælge, regner Helene Krogh ikke med at hun skal være iværksætter igen.
»Jeg ville nok ride noget mere og nok også blive ved med at arbejde. Men Erik ville nok starte noget nyt. Det er et mandegen, at man skal lave noget.«
Helene Krogh og Erik Rosenkrantz har lagt rigtig mange timer i opbygningen af CDM, men det er hele vejen lysten, der har drevet værket, fortæller Helene Krogh.
»Vi følte ikke afsavn. Det var jo sjov. Det er meget væsentligt.« 

Relaterede

Amning og ambitioner (1) // Spam internettets forbudte frugter (1) // Brug dig selv som varemærke (1) // Konkurrenterne får baghjul (1) // Se din hjemmeside som en pakke vaskepulver (1) // Grib dit marked (1) // Hvem siger nej til 19,8 millioner? (1) // Hvad skal du og dit firma twitte om? (1) // 15 minutters berømmelse – når medierne hjælper salget på vej (1) // Den ultimative salgsressource (1) // Det rene pral (1) // 3 bøger om søgemaskineoptimering (1) // Må jeg sælge min nyhedsmail? (1) // Det digitale stempelkort (1) // 7 Adwords fejl der kan koste dig dyrt (1) // Sådan får du et lækkert design til næsten ingen penge (1) // Dit PR-arbejde skal have hjerte og skabe værdi (1) // Bliv synlig i det digitale landskab (1) // They can shout: Graduateland (1) // Kan dine kunder finde dig online? (1) //
Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign