Cxense Display
Findes i: #14 (August/2005) side 32
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Peter Johansen er manden bag Martin Gruppen, der i 1990’erne fik global succes med at udvikle og sælge intelligent lys til blandt andet diskoteker. Nu er han i gang med sin anden store satsning – produktion af luksusyachter i 100 millioner-kroners klassen. I Danmark. Vi har spurgt en ærkeiværksætter om succesens tommelfingerregler.

Frederikshavner. Ingen uddannelse, ud over tilsammen ti eksaminer fra første klasse til tredje real og en afbrudt læreplads. Gift, børnebørn og netop fyldt 50. Navnet er Peter Johansen.
Hans far var bådebygger, og det ville knægten også være – det, eller sejlmager. Men forældrene mente, at elektronik var fremtiden, og at en læreplads som radiomekaniker måtte være sagen. En fremsynethed, Peter Johansen ikke satte nævneværdig pris på, så han sprang fra to-tredjedele henne i forløbet.
»Uddannelsen gik ad helvede til. Jeg gad ikke uddanne mig til at være kabeltrækker på et opfyldt loft, så folk kunne tage to tv-kanaler. Så jeg stoppede og startede egen forretning,« siger han.
Hov – sagde han egen forretning? Det gjorde han. Peter Johansens historie er en iværksætterhistorie, og den begynder lige der, hvor modet til at hoppe af den slagne vej manifesterer sig, eller hvor trangen til at starte sit eget bliver for stærk.
»Man bliver ikke motiveret til at blive iværksætter, man har det i blodet. Man gør det bare uden at vide, hvad der foregår. Det er et urinstinkt,« fortæller han fra sin Børge Mogensen-sofa øverst oppe under taget i hans århusianske strandvejsvilla. Her både bor og arbejder Peter Johansen, og øverste etage er indrettet med et par skriveborde, et sofaarrangement og et billardbord, hvor han en gang imellem, hvis forhandlinger er gået i uløselig hårdknude, foreslår modparten at de tager et slag pool om det. »Jeg taber som regel,« siger han.
Der er løbet en del vand i åen siden han forlod sin læreplads for 30 år siden for at gå iværksættervejen, uden en krone på lommen og med lige så lidt erfaring i at drive virksomhed. Hans »første livsværk«, Martin Gruppen, startede så beskedent som nogen iværksættervirksomhed, og endte som en børsnoteret global virksomhed inden Peter Johansen valgte at gå som direktør og sælge sine aktier. Siden har han opbygget flere mindre virksomheder, og har nu helliget sig sin gamle drøm om at bygge både med yachtproducenten Royal Denship, hvis output rigmænd verden over betaler i snit 100 millioner kroner for.
Trods alt nok en del mere, end hans forældre havde forestillet sig man kunne sælge en lystbåd til.

Konkurs som lærestreg
Peter Johansens første opstart var en almindelig radioforretning. Selv om han var drevet af urinstinkterne, var det ikke uden problemer at holde næsen oven vande.
»Jeg kunne ikke styre den. Jeg manglende erfaring. Det var en god forretning, der var kunder i butikken, men jeg løb ind i likviditetsproblemer og så gik det ad helvede til,« fortæller han.
»Jeg blev taget i røven af en advokat, som stjal hele lortet fra mig. Man har en blind tillid til den slags mennesker. Jeg blev narret ud i en konkurs og advokaten løb med varelageret. Da boet blev gjort op, var den stadig solvent.«
Resultatet var et par hundrede tusind kroner i gæld, som det tog Peter Johansen ti år at betale af.
»Det var ikke så slemt som det lyder – det meste var offentlig skat og moms, og vi havde et godt forhold til Thygesen, som var skattefoged i Frederikshavn,« smiler han.
»Men oplevelsen har givet mig en god ballast.«
En anden erfaring, som Peter Johansen fremhæver som en af de vigtigste i hans liv, er af mere praktisk karakter. På radiomekanikeruddannelsen kommer man som en af de første ting på et otte ugers »filekursus«, hvor man lærer om materialebearbejdning.
»I dag kan jeg lave alt, undtagen murerarbejde. Sådan et kursus burde alle iværksættere tage. Det er en god ballast, når man arbejder med at udvikle produkter,« siger han.
»En overgang holdt jeg foredrag på handelsskoler og iværksætterkurser. De teoretisk anlagte lærerne blev lidt sure når jeg sagde, at det handlede om at lære at bruge fingrene først, og så kunne man glemme alt om debet og kredit. Hvis man
har lidt materialeforstand kan man komme vidt. Det andet kan man købe sig til.«
Filekurset har betydet, at Peter Johansen er i stand til selv at lave prototyper af de fleste ideer han får, lige meget om det er en båd, en automat eller en røgmaskine. Ikke perfekte prototyper, men gode nok til at afprøve ideen.
»Jeg er ikke særlig dygtig, men jeg har ingen tålmodighed, så det bliver hurtig færdigt.«

Julens Glade Toner
Sideløbende med radioforretningen var Peter Johansen begyndt at beskæftige sig med kassettebåndsindspilning. 
»Det var dengang kassettebåndoptageren lige var blevet en succes. Jeg lavede et indspilningsstudie og en kassettebåndskopicentral. Der var nogle lokale musikere der indspillede musik, og det udgav vi. Det var elendig musik, men vi har lavet Danmarks mest sælgende kassettebånd, »Julens Glade Toner«, med hammond-orgel, rytmeboks og det hele,« fortæller han.
»Vi blev ikke rige af den forretning – vi opbyggede ikke kapital. Vi fik 3,50 kr. for at indspille et kassettebånd, og det kostede os 2,10 kr. at lave. Vi kunne lave 5-10.000 om dagen.«
Penge var der stadig ingen af, så det var udelukket at investere i dyrt produktionsmaskinel. Peter Johansen byggede selv det meste af udstyret til pladestudiet og kassettefabrikken, og det medførte uventet, at en anden musikinteresseret iværksætter, Puk i Randers, fik øje på Peter Johansens fingernemhed.
»Han ville have mig til at lave Puk Recording Studio for ham. Det gjorde jeg så, og hjalp ham de første tre-fire år med at få det til at køre. Senere var der musikere som Elton John og George Michael der kom og lejede sig ind, boede der nogle måneder og lavede deres ting,« fortæller Peter Johansen, men det var efter at han selv var videre i teksten.
De forskellige opgaver, Peter Johansen påtager sig, fører efterhånden til at han får gang i en mere systematiseret produktion af lydudstyr. Det startede med at en af musikerne i Puk Recording Studio spurgte, om ikke han kunne lave en mixerpult til dem.
»Da jeg så havde lavet det, foreslog de at jeg rettede den lidt til og solgte udstyret til diskoteker. Det udviklede sig til en ordrebaseret produktion af lydsystemer til diskoteker og hoteller.«

Røg på kaffemaskine

En dag får Peter Johansens idérigdom et afgørende indspark fra en uheldig episode på et diskotek i Randers.
»Der var en DJ der var kommet galt af sted at lave diskoteksrøg. Dengang lavede man røg ved at bringe noget vand i kog og komme en gang tøris i. Hvis man kom for meget i, kunne det godt gå galt, og DJ’s har et afslappet forhold til alkohol,« fortæller Peter Johansen.
»Jeg tænkte, at det måtte kunne gøres på en smartere måde, så jeg tog min kones kaffemaskine og begyndte at eksperimentere midt om natten. Så havde jeg pludselig en røgmaskine lavet ud af en Melitta kaffemaskine.«
Nogle år forinden havde Peter Johansen etableret selskabet Danpower sammen med en visionær iværksætter han havde mødt, Åge Pedersen. Det var omkring den tid, hvor diskoteksbølgen startede, og firmaet, der senere skulle blive til Martin, producerede udstyr til diskoteker.
»Hele revolutionen med digital indspilning var i gang, og Åge Pedersen fik en masse folk til at tro, at jeg var utrolig dygtig til at lave elektronisk indspilning,« fortæller Peter Johansen.
I 1985 døde Åge Pedersen imidlertid i en trafikulykke, men de to grundlæggeres veje var skiltes allerede efter fire års samarbejde, da Peter Johansen præsenterede sin røgmaskine for partneren.
»Han mente ikke, man kunne gøre røgmaskiner til en business. Hvis det var sådan en god idé var der nok andre, der havde gjort det – det var hans holdning. Så jeg gik videre og lavede røgmaskiner selv. Det var nok en rigtig beslutning,« konstaterer Peter Johansen tørt.
»Et par år efter solgte vi tusindvis af røgmaskiner i hele verden.«

Én røgmaskine, 50 lamper

Med røgmaskinen gik Peter Johansen fra at være ordreproducerende til en egentlig serieproduktion. Midt i 80’erne havde virksomheden kæmpet sig op til en position som verdens førende producent af røgmaskiner. Men selv om markedet var globalt, var der grænser for omsætningens udvikling.
»Vi havde svært ved at omsætte for mere end 13-14 millioner kr., eller i det niveau, om året. Verdensmarkedet kunne ikke aftage mere,« siger Peter Johansen.
Der var behov for nye ideer, hvis væksten skulle fortsætte, og de blev til sammen med makkeren Finn Kallestrup, der den dag i dag er Peter Johansens tætte kollega.
»Han er genial. Det er hans skyld, at mine ideer ofte bliver til noget. Han kan konvertere en halvskør ide til et brugbart produkt. Vi er diametrale modsætninger. Han er struktureret og systematisk, teoretisk velfunderet, og kedelig. Jeg er det modsatte,« fortæller Peter Johansen.
»Vi sad en dag og diskuterede, hvordan skal vi skulle komme videre. Hver gang et diskotek købte én røgmaskine, købte de 50 lamper, så vi tænkte, skal vi ikke lave nogle lamper også. Røgmaskiner er det vigtige for os, så hvis nu vi laver nogle lamper, som kræver man har røg, så kan
vi måske øge salget.«
De overvejelser mundede ud i discolampen »Supermoon«.
»Indtil da havde der kun været disco-kugler med spejle. Vi lavede en projektor
som projicerede stråler ud og som kunne rotere. Det var vildt avanceret. Den lavede vi på et par dage og satte den i produktion. Vi byggede først en fem-seks prototyper, og fik så en underleverandør til at lave komponenter som vi samlede i en kælder. De var så dårligt konstrueret, at vi ikke kunne lave dem færdig før min datter kom hjem fra børnehave, så hun kunne blive løftet ned i lampen og stramme en utilgængelig møtrik,« griner Peter Johansen.
Lampen blev en stor succes, og i dag findes der ifølge Peter Johansen stort set ikke det lysfirma, der ikke laver sådan en lampe.

Succes giver konkurrence
Lukrative markeder får man sjældent lov at have for sig selv ret længe ad gangen, og konkurrenterne var ikke længe om at følge trop med tilsvarende produkter. Patenter var ikke noget, Peter Johansen og kompag-ni havde styr på.
»Men der gik ikke ret lang tid før vi fandt ud af, at det vi skulle lave var noget, der var svært at kopiere. Noget intelligent, computerstyret lys.«
Konkurrencesituationen på markedet for intelligent lys var på det tidspunkt til at overse. Der var to producenter, og de var begge dyre. Produkterne solgte i meget små mængder og var ingeniørproducerede.
»Dem, der byggede det, lavede det lækkert. Skulle man lave et stykke bukket metal, lavede man et støbeværktøj og fik det støbt, mens vi bare tog et stykke metal og bukkede det. Vi kunne lave lamper til en tiendedel af prisen,« fortæller Peter Johansen.
»Vi gik ud og købte de to konkurrerende produkter og lod os inspirere af dem. Det ene hed Robot, det andet Goldenscan. Nu havde vi stjålet deres ide, så hvorfor ikke stjæle navnet – det blev så til Roboscan. Det er sådan produktudvikling foregår, men der er ikke mange der vil vedstå det,« siger Peter Johansen.
»Man kan altid diskutere, om det er i orden at lade sig inspirere af andre, men det er det så længe du ikke krænker patenter. Alt hvad vi gjorde var legalt og lovligt. Jeg synes specielt den med navnet var meget god.«

En hjemmelavet fabrik

I starten blev alt produceret hos underleverandører, men det fik Peter Johansen hurtigt nok af. »De var klogere end os, og ville ikke som vi ville,« siger han ironisk.
»Min far er bådebygger, så jeg spurgte om han ikke ville være med til at lave en fabrik. Efter et par ugers betænkning, sagde han ja. Ingen banker troede på det, så det var egen finansiering. Det gode når man starter uden penge er, at man er utrolig økonomisk bevidst. Vi købte intet overflødigt, ja vi købte ingenting. Min far og de første ansatte brugte aftener og weekender på at lave produktionsudstyr. Vi skulle bruge en specialmaskine til at producere røgmaskiner. Den kostede to millioner, men vi købte en gammel metalhøvl, en Sheppar, til 4.000 kr. Den brugte vi så en to-tre uger på at ombygge, så havde vi en robotstyret Sheppar.«
»Det kendetegnede virksomheden. Det var skrot vi fandt, som vi byggede om. Der var ikke for en million kroner i udstyr,« siger han.
Den unge virksomhed kunne også drage fordel af at vokse i en periode, hvor resten af erhvervslivet var i en nedgangsperiode.
»Da det gik op for os, gik det ned for andre. Vi var ude at købe konkursudstyr op som vores behov voksede, og vi gjorde nogle ret gode handler. Vi købte kontor-
møblerne fra en af de store ejendomskæder. Hele lortet for 20.000 kr., og så havde vi kontormøbler og mødelokaler for ingen penge. Det samme gjorde vi med produktionsudstyr.«

Martin-ånden

Virksomheden vokser nu lynhurtigt og hen mod slut firserne/ begyndelsen af 90’erne er Martin blevet en god forretning. Peter Johansen er stadig eneejer og har fået ansat hvad han beskriver som »en utrolig god stab».
»Vi kørte efter et regelsæt, en lille håndbog, eller bibel, som dannede basis for måden vi drev virksomheden på. I slutningen af firserne, da vi begyndte at ansætte medarbejdere i hobevis, var det vigtigt at vi kunne bibeholde ånden i virksomheden. Martin-ånden, kaldte folk udefra den. Vi havde en organisation, der bare kørte, hvor målet var at vi skulle vise dem. Der var ingen skjulte dagsordener. Det drejede sig om i fællesskab at skabe den store succes, og det var vigtigt, at nye holdninger fra nye medarbejdere ikke ødelagde det,« fortæller han.
Peter Johansens bliver kendt for en særlig ledelsesstil, som han selv er meget bevidst omkring.
»Jeg var nok lige så demokratisk som Pinochet. Men det er nødvendigt, ellers kommer du ikke af sted. Hvis du begynder at drive virksomhed ud fra demokratiske principper, er det ikke altid de overordnede mål, der kommer til at styre forretningen,« forklarer han om sin ledelsesfilosofi.
Da Martin i 1995 skal børsnoteres, må Peter Johansen imidlertid lægge stilen om.
»Op til børsnoteringen begår jeg mit livs største dumheder. Man har en masse rådgivere og partnere på banen, og de kan kun se én type virksomhed, den strømlinede virksomhed. Den passer jeg ikke ind i,« siger han.
Ikke desto mindre holder han fast i beslutningen om at spille spillet og får lavet en hierarkisk virksomhedsstruktur med ledere, der hyres ind.
»Alt hvad vi havde bygget op, brød vi ned på et år. Pludselig var vi stor bureaukratisk virksomhed, hvor aben blev sendt rundt. Der gik et halvt til et helt år efter børsnoteringen, så ville jeg tilbage til det gamle.«
De efterfølgende fyringer, skriverier i pressen og kursfald fører til et pres fra investorerne, der bebrejder Peter Johansen for kursfaldet. Sammen med bestyrelsen beslutter han i 1998, at det er bedre hvis han forlader butikken. Aktierne sælges, og pludselig går en iværksætter arbejdsløs rundt.
Bådbyggeren vågner op til dåd
»Jeg har altid vidst, at jeg ville ende mine dage som skibs- og bådbygger. Man siger, at måden man bliver millionær på ved at bygge både, det er at starte som milliardær. Men så slemt er det ikke,« fortæller Peter Johansen.
Med 250 millioner kroner i opstartskapital lancerede han sit andet store iværksætterprojekt, luksusyacht-producenten Royal Denship, som han fortæller har nået en position som et af verdens ti bedste brands i bådbranchen, og med industriens største ordrebog. Virksomheden er en salgs- og markedsføringsorganisation, der baserer sig helt og aldeles på underleverandører.
»Det, det drejer sig om, er at skabe en brand. Martin var et brand, en god historie. Der sælger et produkt. Royal Denship er om at skabe et brand, der gør at vi får del i de 500 luksusyachter der bygges om året. Et-par-og-tyve både skal vi have.«
Peter Johansen har også nået at starte tandlægeudstyrsfirmaet Nitram, der sidste år blev solgt til Tyskland for knap 40 millioner kr., dog uden den store profit, og firmaet Dencam, der laver portalfræsere til at fræse forme til vindmøllevinger.
En iværksætter af kald kan naturligvis ikke svare på, hvor mange timer han lægger i arbejde.
»Arbejde og fritid glider ind i hinan-den på en interessant måde. Jeg ved ikke hvor meget jeg arbejder. Hvad er arbejde? For at sælge både ender du med at få et personligt forhold til dine kunder. Snakker i telefon med dem. Er det arbejde eller fritid?,« spørger Peter Johansen.
Fritid er det dog uden tvivl når han dyrker sin store passion for kapsejlads i Drage-både, en disciplin som han mener kræver en kombination af strategi, taktik, fysik og held. Den snublende nære parallel til livet som iværksætter nikker han bekræftende til.
»Hvis du vil vinde, er de svære at sejle,« siger han om Drage-bådene. Det råd lader vi stå til eftertanke.

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign