Cxense Display
Findes i: #16 (December/2005) side 30
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Selv oplagte iværksætterideer skal udføres ordentligt for at blive en succes. De tre iværksættere bag onlineanalyse-virksomheden Enalyzer har kørt deres opstart efter bogen – med en velkørende vækstvirksomhed som resultat. Dette er historien om, hvordan det skal gøres.

Stor er den som ved, men større – den som ved, hvor man kan spørge.«
Piet Hein kan af gode grunde ikke have haft iværksættervirksomheden Enalyzer i tankerne, da han skrev sit gruk, og hvorvidt Enalyzer så lyset mellem de poetiske linier melder denne historie ikke noget om. Men uomtviste-ligt er det, at tre iværksættere er ved at vokse sig større på
netop den idé: at vide, hvor man kan spørge, eller måske snarere, hvordan man kan spørge.
Det handler om internetbaserede spørgeskemaundersøgelser – en af den slags ideer, som det med internettets udbredelse næsten virkede givet, at nogen skulle udvikle og markedsføre. Det er der da også flere der har gjort, og med 40 ansatte og en omsætning der gerne skulle nå et par og tyve millioner kroner i år, er Enalyzer en af succeshistorierne – tilmed en, der er startet fra bunden.
Det virker næsten for let, når iværksætterne Jakob Roed Jakobsen og Ole og Steen Ødegaard, alle i første halvdel af trediverne, beretter om opstarten. Ingen større kriser eller konflikter, og en nærmest eksemplarisk »plukning« af denne oplagte idé, selv om der selv-følgelig er taget et hav af store og små be-
slutninger undervejs. Men det kan ikke være held det hele, og selv om de skulle have glemt et par fejltagelser når de genfortæller historien, må der være noget i hele konstruktionen omkring Enalyzer, der er skruet grundlæggende rigtigt sammen; noget i d’herrer Jakobsen og Ødegaards metodik, som andre iværksættere kunne få mere end en god historie ud af at studere.

En ren seddelpresse
At ideen var god, har drengene bag Enalyzer aldrig været i tvivl om, og det hjalp ikke på pessimismen at de første tanker blev tænkt mens dotcom-boblen var videst spændt.
»Vi måtte lave en plan, vi selv troede på, hvis vi skulle overbevise andre. Vi
lavede så luftige omsætningstal,
så vi mente at det var en ren seddelpresse. Det var fantasteri. Men sådan er det så heller ikke gået,« fortæller Ole Ødegaard.
»Der blev lavet mange vilde budgetter i dotcom, og vi holdt os ikke tilbage. Men markedet var der, vi havde bare overesti-meret. Det er noget om, hvor hurtigt du vil internationalisere,« forklarer hans bror, Steen Ødegaard.
Det hele begyndte med nogle løse ideer og lidt sjov udvikling mellem Steen og Ole. Steen har en teknisk baggrund og kan programmere, mens Ole var ansat på et reklamebureau, hvor han blandt andet skimmede forretningsplaner for at se om der var noget, bureauet kunne gå ind i. Jakob arbejde i Carlsbergs internationale afdeling.
»Alle ledte efter en forretningsidé, som var spændende at være med i, og hvor man kunne bytte sig til en andel i en ny Skype,« siger Steen Ødegaard.
Men en aften over noget rødvin bliver en af ideerne substantielle, og de tre iværksættere beslutter at lave en forretningsplan for at se, om den holder vand.
»Det var den af vores ideer, der var mest substans i, også med vores baggrund. Vi havde fornemmelsen af, at den holdt vand, men vi kunne ikke lave en forretningsplan på en uge eller nogle aftener over rødvin,« siger Ole Ødegaard.
Derfor tog de sammen med vennen
Jakob Roed Jakobsen en beslutning om at sige deres job op og arbejde ideen ordent-ligt igennem.

Dårligst mulige timing

Arbejdet med forretningsplanen tager nogle måneder, hvor alle aspekter af forretningsideen blev endevendt.
»Da vi tænkte de første tanker, skulle man bare kunne skrive forventningen til omsætningen bag på sit visitkort, og så kom de med pengene,« fortæller Ole Ødegaard om de glade dotcom-dage.
»Men så skulle der pludselig også være en forretningsplan, og så udvidede man til at man også skulle have de første kunder. Kravene blev højere og højere undervejs,« siger han. De 100 sider som var resultatet af arbejdet med forretningsplanen, var altså langt fra nok til at sikre investorkapital til ideen, men til gengæld var projektet blevet leven-de for bagmændene.
»I den proces bliver vi klogere og klogere på markedet og vi tror mere og mere på ideen. Vi havde i starten givet os selv tre måneder, og hvis ikke det lykkedes, så var det det. Men efterhånden som man kommer mere ind i det, bider man sig mere fast,« siger Ole Ødegaard.
I verden udenfor begynder dotcom at falde sammen.
»Vi kom ud og skulle finde penge til vores projekt lige da markedet vendte og boblen brast. Det kunne ikke være timet dårligere. I foråret 2000 siger vi vores job op og gør forsøg på at rejse penge på forretningsplanen, men da var tiderne allerede skiftet. Investorerne ville have at vi kom med produktet og kunderne,« siger Jakob Roed Jakobsen

Kvist og kassekredit

Enalyzer starter med et »klassisk iværksætter-setup« – ingen løn, kontor på kvisten og en udvidet kassekredit. I efteråret 2000 lykkes det at få en privat investor til at skyde lidt startkapital i projektet, så der er til en beskeden løn.
»Det var en milepæl: Vi havde en business angel der stolede på os. Nu skulle vi så vise noget software, der virkede,« siger Steen Ødegaard.
Iværksætterne etablerer et ApS i en struktur med hver sit holdningselskab og et driftselskab og går i gang med at udvikle første version af Enalyzer, der kommer på markedet i starten af 2001. Samtidig opnår de kontakt til de første kunder.
»I starten var det canvas og hård programmering. Der var nogle få gode kunder, som var gode cases for os, og kunder taler med andre kunder. Men det var et langt sejt træk,« fortæller Ole Ødegaard.
Med de første rigtige kunder, er den spæde virksomhed klar til at tage fat på det mere etablerede venturemarked.
»Vi havde skabt den indledende inte-resse hos en fire-fem investorer, men det er altid svært at sige, om den lige ligger til højrebenet for dem. Venturefirmaer kan godt være lidt sløve i det. De tænker et godt stykke tid,« siger han.
»Ofte er de for store til de helt små. De leder alle efter Skype. Men der kommer et meget lille antal investeringer fra dem,« supplerer Jakob Roed Jakobsen.
Begge mener de, at et mindre beløb til at starte på fra en privat person, som de selv fik, er en rigtig god idé.
»Nogle business angels går mere efter personerne, og så kan man ikke køre tingene med venstre hånd. Man skal bløde lidt, inden nogen hjælper en, men så er der også personer, der får lyst til at skubbe en videre,« siger Ole Ødegaard.
Blandt de forskellige investorer, som Enalyzer bejlede til, viser der sig at være et godt match hos it- og biotek-venturekapi-talisten Incuba i Århus, både hvad kemi og forretning angår. De tre beslutter, at det er på tide at slå til.
»Hellere en fugl i hånden – man skal i gang, selv om man også kunne vente og håbe på at få mere venture-kapital,« siger Jakob Roed Jakobsen.
Det samlede kapital-setup udgør i omegnen af fem millioner kr. på et tids-punkt, hvor der er gået et år efter at de tre iværksættere sagde deres jobs op. Siden er Enalyzer vokset organisk.
Holdt i ørerne af bestyrelsen
Jakob Roed Jakobsen og Ole og Steen Ødegaard tilskriver meget af deres succes det faktum, at de fra starten har taget opgaven alvorligt og etableret en professionel bestyrelse.
»Nogen synes måske at en bestyrelse er træls, men den holder os i ørerne. Det er også heldigt, at bestyrelsen er forankret i det jyske. De siger, at vi skal tjene nogle penge. Københavnere ville bare fyre den af,« siger Jakob Roed Jakobsen glimt i øjet.
»Hvis man ser tilbage, har det været vigtigt at finde nogen, man kunne spare med rent forretningsmæssigt, og som kunne hjælpe hen ad vejen,« tilføjer han.
At Enalyzer er startet af en gruppe, der supplerer hinanden godt, tillægger de tre iværksættere også stor betydning.
»At starte som en gruppe er helt funda-
mentalt. Det er meget vigtigt at have no-
gen, som man kan sparre med, for der er ingen andre der kan sætte sig ind i dit univers,« mener Jakob Roed Jakobsen.
»Vi har egentlig haft en god kombi-nation af en teknisk kompetence – Steen ved hvordan man gør de her ting – og så to meget eksternt orienterede kræfter, som hurtigt kan skabe kunder. Det har ikke kun været teknisk nørderi, vi har haft fokus på begge sider fra starten, og det har gjort, at vi kunne skabe vækst hurtigt,« siger Ole Ødegaard.
»Hvis teknikeren siger op, så står man med nogle nøgne teknologier. Og tilsva-rende med den der har kundeansvar.«
Til gengæld er der tre og ikke en, der skal investere alt i projektet.
»Hver må investere med lidt kassekre-dit og være klar over, at den ikke står på så mange rejser. Det er det her, det gælder. Familien må også være med – det er ikke kun banken der skal overbevises,« siger Steen Ødegaard.

Medarbejdere føler ejerskab

Det er selvfølgelig ikke gjort med, at projektets ejere hænger i.
»Der er ikke behov for lønmodtagere fra 9-16 i en opstartsfase. Det skal være nogen, der bløder igennem,« siger Ole Ødegaard.
»Det menneskelige materiale omkring virksomheden betyder meget, og det er utrolig vigtigt at ansætte de rigtige folk, som har lyst til det seje træk, og kan leve med at alt ikke er i definerede rammer og kasser – men gerne vil være med til at lave de kasser. Måske har de selv et iværksættergen, uden at de har taget springet, de skal i hvert fald tænde på det. Det er for tungt at starte med folk, som ikke er med på den her,« siger han.
Nogle af de ansatte i Enalyzer har været med fra første færd.
»Det har været sjovt at se fremdrift for dem, at se tanker konkretiseret i kunder. De føler stort ejerskab. De har investeret arbejdsiver, men har fået en fin løn, og de har på mange måder et lige så stort engagement som os.«
»I en startproces er den enkelte utrolig vigtig. Finder du en dårlig programmør kan det være katastrofalt for hele dit produkt. Hele ideen kan gå i vasken. Eller en dårlig sælger, der ikke kan sælge. Nu kan vi bedre leve med, at folk ikke er Michael Laudrup på hver post, selv om vi prøver at finde dem og træne dem,« siger Steen Ødegaard.
Stifterne lægger vægt på at have en fælles linie udadtil mod medarbejderne, selv om der godt kan være slåskampe internt. »Vi har haft nogle gnister en gang i mellem, men nu ved vi, hvordan makkerskabet fungerer. Man må have respekt og tillid mellem de forskellige personer, og det har været vigtigt for os de senere par år, at der har været skillelinier i vores arbejdsområder,« fortæller drengene.
»Generelt er der en god stemning i blandt os. De største konflikter kommer, hvis en kører frihjul. Det andet kan vi snakke os ud af.«

Fokus på toplinien
En af fordelene ved Enalyzers produkt er, at det er nemt at forstå.
»Før lavede man analyser på papir, nu gør man det elektronisk. Både kunder og investorer forstår det let,« siger Jakob Roed Jakobsen.
Men selv et indlysende produkt sælger ikke sig selv.
»Vi troede, at markedet ville opsuge det, at der ville være så meget pull i markedet. Men det her skulle sælges og demoes, og det skulle synliggøres hvor vær-dierne bliver skabt. Det gør man ikke bare overnight,« siger Ole Ødegaard.
»Og hasten med hvilken du kan internationalisere er ikke så høj, som vi forudsatte for at få de store tal. Der går også meget tid med dagligdagen,« tilføjer Jakob Roed Jakobsen.
Selv om de tre iværksættere indrømmer, at de var nogle fantaster i starten, har de sammen med bestyrelsen lært at være realistiske i deres målsætning – og derfor har de også nået de mål, de har sat sig. Virksomheden er blandt andet blevet nummer to i Børsens Gazelle-kåring i år.
»Fra 2001 til 2004 voksede vi 1.674 pct. i omsætning. Men tempoet aftager naturligt når man bliver større,« siger Jakob Roed Jakobsen.
»Væksten skyldes en meget høj loya-litet. Tæt på 95 pct. af kunderne bliver hos os. Det skaber værdien i forretningen,« siger Ole Ødegaard.
»Vi har haft meget fokus på toplinien –
på at skaffe kunder og sørge for, at de bli-ver tilfredse. Vi har også hevet kunderne med ind i produktudviklingen, så vi kan holde fast i dem ved at have et markeds-ledende produkt. Og vi kan se, at marked-et har udviklet sig sammen med os. Da vi startede, var der mange der aldrig har lavet en klimaundersøgelse.«

Klar til verden
Næste naturlige skridt for Enalyzer er internationaliseringen, som så småt er i gang.
»Det er helt oplagt, og vi arbejder på det. Vi kører i øjeblikket vores analyser i 100 forskellige lande, på 30 forskellige sprog, men det sker via internationale danske virksomheder. De få udenlandske kunder vi har, har fundet os selv, og vi har ikke været så gode til at beholde dem. De bruger vores softwareplatform, men får ikke så meget rådgivning. Men vores produkt er versioneret og internationalt ret konkurrencedygtigt, så det er oplagt at gå ud,« siger Ole Ødegaard. 
»Der er hele spektret af muligheder. Måske skal markederne angribes forskelligt. Vi har endnu ikke defineret vejen, men vi ved, at vi skal derhen og er så småt begyndt,« siger Jakob Roed Jakobsen.
»Vi kunne godt blive en af de aktører man kender, også ud over Danmarks grænser. Fordi vi også har 30 pct. af de største danske virksomheder som kunder, er vi kendte. Vores forretning er ikke en Skype, men det er en god forretning i et marked i vækst,« siger han.
»Men problemet er hele tiden fokus. Der er så mange muligheder. Alt andet vi foretager os, vil fjerne vores energi. Selv i det forretningsorienterede vælger vi meget fra.«
»Lige meget hvilken branche du er i, får du ideer, hvis du er lidt kreativ og iværksætterorienteret. Der har været mange gode ideer inden for samme boldgade som vi er i, men bestyrelsen har bedt os holde fokus,« tilføjer Steen Ødegaard.
Det er en lottokupon
Til slut skal vi selvfølgelig have svar på det sædvanlige, ulødige spørgsmål: Bliver de rige?
»Måske. Det er en lottokupon, men sandsynligheden er blevet større,« siger Steen Ødegaard.
»Det er en motivationsfaktor, men der er også andre faktorer, som at være herre i eget hus,« siger Jakob Roed Jakobsen.
Ingen af de tre er i tvivl om, at de vil starte en ny virksomhed, hvis Enalyzer en dag bliver solgt, og de mener ikke at man skal holde sig tilbage for at kaste sig ud i iværksættergerning-en.
»Det er hårdt, men det kan jo godt lade sig gøre. Der er mange, der ikke klarer den, men det handler også om at hæve sin barriere for hvad man tror på kan lade sig gøre. I Danmark begrænser man ofte sin tro på, at man kan udfolde sig. Men hvis lortet går galt, er der noget at falde tilbage på her i landet. Du får læge betalt, og der er et sikkerhedsnet. Og har du krudt i røven får du også et godt job. Det er jo ikke verdens under-gang, hvis det ikke går, man skal nok finde tilbage,« siger Jakob Roed Jakobsen.
»Men vi snakkede også om, at det skulle gøres mens man ikke var så etableret. Vi satsede kun os selv. I dag ville det være sværere at sætte familien på højkant. Så det er netop om at få det gjort, mens man kan.«

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign