Cxense Display
Findes i: #40 (Februar/2009) side 24
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Annette K. Nielsen
   
Højteknologivirksomheden 3Shape producerer sofistikerede 3D-scannere og software til høreapparat- og dentalindustrien. Siden dens start i 2000 med kun en prototype og en forretningsplan har virksomheden støt vokset sig større og stærkere. Vær ambitiøs, forstå din kunde og gå i gang med at sælge lige fra starten, siger 3Shapes medstifter og økonomidirektør Nikolaj Deichmann.

Nikolaj Deichmann, medstifter og økonomidirektør for højteknologivirksomheden 3Shape, er ikke typen, der filosoferer over særlige udfordringer eller fejltagelser, når det gælder virksomhedens opstart.
    ”Der var bare en masse opgaver, som vi har løst hen ad vejen. Heldigvis vidste vi ikke, hvor mange der ville blive. Ingen kom og sagde, ’Nu skal du se, hvad I skal igennem de næste år.’ Så var vi måske løbet skrigende bort. Det hele kommer i små portioner. Og det så har det i øvrigt også været rigtigt sjovt,” siger han.
    3Shape er vokset fra to studerende med en prototype og en forretningsplan ved årtusindeskiftet til næsten 100 ansatte i København, Kiev, Shanghai og New Jersey i slutningen af 2008. Eksport udgør 95 pct. af omsætningen og forretningen har kunder i over 50 lande. Og det er blevet bemærket. I 2008 fik 3Shape Ernst & Youngs prestigiøse Entrepreneur of the Year-pris som Danmarks bedste til innovation og i 2007 fik virksomhedens to stiftere Nikolaj Deichmann og Tais Clausen Ernst og Youngs Young Entrepreneur-pris.
    Ellers har de to direktører kørt en lav profil i offentligheden og brugt al krudtet på at udvikle forretningen. Det har givet pote, for i dag er 3Shape en global virksomhed, med speciale i udvikling af integrerede hardware- og softwareløsninger inden for højkvalitets 3D scanning og 3D CAD/CAM. Der er ingen konkurrenter i Danmark og relativt få i udlandet. Udefra virker det som en hurtig succes, men sådan opleves det ikke, fortæller Nikolaj Deichmann. For selv om held og timing har spillet en rolle, spiller knokleriet en afgørende rolle for en vækstiværksætter.
    ”De første år var virkelig krævende. Det er det stadig, men vi behøver ikke at arbejde 80 timer om ugen længere.”
    Virksomheden leverer primært scannere og software til høreapparat- og dentalindustrien, men er på vej med nye ideer og produkter rettet mod andre markeder. Firmaet har nemlig sørget for at udvikle en teknologisk platform, der kan tilpasses andre industrier, så der ikke skal startes fra bunden, når nye produkter skal udvikles.

Håndgribelige værdier for kunden

Forretningsideen bag 3Shape er baseret på en 3D-scanner prototype som virksomhedens tekniske direktør, Tais Clausen, udviklede som masterprojekt på DTU.
    ”Tais og jeg mødtes gennem en fælles bekendt, og besluttede at deltage i forretningsplankonkurrencen Venture Cup. Jeg læste på det tidspunkt til cand.merc. på Handelshøjskolen og var på udkig efter et spændende projekt til konkurrencen og her var Tais’ prototypekoncept perfekt.”
    Venture Cup henvender sig i øvrigt til studerende ved danske universiteter og formålet er blandt andet at promovere vækstiværksættere.
Nikolaj Deichmann og Tais Clausen blev nummer to i Venture Cup 2000 og vandt 100.000 kroner. Men allerede inden konkurrencen var slut, havde de fået blod på tanden til at starte egen virksomhed.
    ”Vi blev stiftet som selskab i sommeren 2000. Selv om vi hverken var færdige med forretningsplanen eller prototypen, ringede vi rundt til en del virksomheder for at finde ud af, hvor der var en interesse for produktet. For vi vidste absolut intet om markedet for 3D-scannere. Men vi fandt hurtigt ud af, at høreapparatindustrien nok havde brug for produktet.”
    Stifterne af 3Shape brugte efterfølgende al deres krudt på at researche den industri og de mekanismer, der gjorde sig gældende for den. De så på makroøkonomiske trends og demografi, for eksempel at en aldrende befolkning har brug for høreapparater og nye tænder.
    ”Det handler om at fokusere og om at forstå kunden. Du skal tilbyde et produkt, der har helt håndgribelige værdier for kunden,” siger Nikolaj Deichmann.
    ”Kan kunden spare penge, tjene mere eller producere hurtigere? At sidde og drømme sig til, hvad det er kunderne vil have, er fuldstændig utænkelig med mindre man har været i industrien i mange år. Man skal ud og snakke med kunden.”

Udviklingskontrakt var vendepunktet
Først og fremmest kunne de to stiftere af 3Shape se, at høreapparatindustrien havde bruge for at kunne kvalitetskontrollere i deres produktion løbende. En 3D-scanner gør det for eksempel muligt meget hurtigere end ved traditionelle metoder at kontrollere om et emne har de helt korrekte dimensioner. Så kan man hurtigere justere produktionen inden den løber løbsk med fejlprodukter. Derudover kunne det entreprenante par se, at 3D-scanneren kunne ændre hele den måde man producerer høreapparater på. Det var dette nye 3D baserede produktionskoncept som blev 3Shape primære forretningsområde i de første år.
    ”Traditionelt har man taget et silikoneaftryk af øregangen, lavet tilhørende forme og herefter støbt høreapparatskaller som skal tilpasses og monteres i hånden. Et rent håndværk som guld- og sølvsmede typisk blev ansat til. Vi foreslog et helt nyt system, hvor man lavede det hele på computeren via 3D-scanneren, der laver et tredimensionelt billede af øregangen. Dernæst designer man skallen og simulerer alle de komponenter, der skal være inde i høreapparatet,” fortæller Nikolaj Deichmann.
    Efter fem måneders forhandlinger fik 3Shapes stiftere i slutningen af 2000 en udviklingskontrakt i hus med den danske høreapparatproducent Widex, til en værdi af flere millioner.
    ”De tog en chance, men troede på, at vi kunne noget, de havde brug for,” siger Nikolaj Deichmann. I samme periode havde 3Shape forsøgt at tiltrække venturekapital, men selv om interesserede investorer fandtes, faldt forhandlingerne på gulvet. Parterne kunne ikke blive enige om, hvor meget af virksomheden, der skulle afgives til hvilken pris.
    ”Heldigvis,” siger Nikolaj Deichmann.
”I dag er vi lykkelige for, at vi ikke gjorde det. Udviklingskontrakten med Widex var det, der løftede, og det skete uden at vi skulle afgive ejerskab.”
    Ifølge Nikolaj Deichmann er en udviklingskontrakt en god måde at komme i gang på, vel at mærke hvis der ikke er tale om en eksklusivkontrakt. Den vil normalt hindre, at man kan sælge videre til andre.
    ”Vores kontrakt betød, at vi ikke måtte sælge til andre, imens vi udviklede. Men efterfølgende måtte vi godt gå ud og sælge til de andre høreapparatproducenter,” siger han.
    ”Vi har begge det nøgterne forretningsmæssige blik, men jeg har nok kigget mere på kontrakterne end Tais, der var meget fokuseret på udviklingen.”
    I det hele taget er det Nikolaj Deichmanns opfattelse at 3Shape har vundet meget ved, at grundlæggerne har forskellige kompetencer.
    ”En med teknisk baggrund og en med kommerciel baggrund har været en god kombination,” siger han.

Håndtering af hurtig vækst
I begyndelsen af 2001 ansatte 3Shape omkring ti udviklere, der skulle sørge for at levere scanner og software til Widex inden for tidsplanen. Produktet blev meget ”høreapparatspecifikt” som Nikolaj Deichmann siger, ”men heldigvis har vi lavet en 3D platform, vi kan tilpasse andre industrier.”  Efter udviklingskontrakten med Widex blev færdig i 2002 har virksomheden solgt til stort se alle de større høreapparatproducenter på verdensplan.
    For at håndtere virksomhedens hurtige vækst trak Nikolaj Deichmann og Tais Clausen en ekstern direktør ind i slutningen af 2001. For selv om ledelse også kan ske ved ”learning by doing” er det vigtig med erfaring.
    ”Vi fik en direktør ind, nemlig Flemming Thorup, der har stor international erfaring. Det handler i det hele taget meget om at hive de rigtige mennesker ind på det rigtige tidspunkt. Og det handler også om at være god til at give ansvar fra sig. Ved hurtig vækst er det en sikker taber at holde fast i en forestilling om, at du kan det hele selv,” siger 3Shapes økonomidirektør.
    Nikolaj Deichmann betoner i øvrigt betydningen af superdygtige medarbejdere, som afgørende for virksomhedens vækst.
    ”Vi har forskellige parametre for valget af de rigtige mennesker. De skal være dygtige, ansvarlige, loyale, have den rette indstilling og et ønske om at gøre en forskel. Vi har i al beskedenhed nogle utrolig spændende opgaver rent udviklingsmæssigt. Typisk tiltrækker vi højtuddannede matematikere, fysikere, ingeniører og dataloger, der har lyst til at løse virkelig vanskelige problemer. Vores er et sofistikeret produkt, og der ligger mange hundrede mandeår i det.”

Nye markeder
I 2005 havde 3Shape stort set alle de store høreapparaturproducenter på verdensplan i hus. Men typisk for virksomhedens grundlæggere har de hele tiden blik for nye produkter og markeder. Så da høreapparatmarkedet var mættet var de parate til at erobre dentalindustrien med deres første komplette CAD/CAM-system.
    ”Det har været en kæmpe succes,” siger Nikolaj Deichmann.
    ”CAD/CAM-teknologien er ikke ny inden for dentalproduktion, men det er først inden for de sidste tre år udviklingen virkelig er taget fat, og der er bred enighed om, computer-aided design og computer-aided manufacturing er fremtiden.”
    Ifølge Nikolaj Deichmann er teknologien dyr at anskaffe, men vestlige tandlaboratorier ser den som en mulighed for at kunne konkurrere med producentlande som Østeuropa og Kina. Med CAD/CAM bliver produktion af tandproteserne bliver nemlig et spørgsmål om maskintid frem for mandetid. ”CAD/CAM betyder også, at tandproteserne kan fræses ud i zirkoniumoxid, et bedre materiale, der er meget hårdt og meget hvidt samtidig. Man kan slet ikke producere tænder i det materiale ved håndkraft.”
    Indtil videre har 3Shape kun solgt til dentallaboratorier, hvoraf der er cirka 100.000 på verdensplan. Men med vanligt øje for vækst lancerer virksomheden nu en scanner til tandklinikkerne, og dem er der en million af, siger Nikolaj Deichmann:    
    ”Rent teoretisk bliver potentialet lige pludselig tidoblet. En klinik kan for eksempel så selv scanne tandafstøbninger og sende digitalt til et laboratorium, hvilket blandt andet giver besparelser på transportomkostninger, hurtigere leveringstid og helt nye kommunikationsmuligheder mellem tandlæge og laboratorium.”
    Med tiden er 3Shapes forretningskoncept naturligvis blevet justeret og forfinet for at sikre virksomhedens økonomiske vækst:
    ”I starten har vi nok undervurderet, hvor vigtigt software ville blive for hele forretningen. Vi tænkte, at vi ville sælge flest scannere og til høreapparatindustrien opererede vi med et frivilligt opgraderingsgebyr, hvis man ønskede den seneste version af  firmaets software. Til dentalindustrien er der tale om software på abonnementsbasis. Hvis man ikke betaler sit årlige gebyr, kan man ikke fortsætte med at bruge det. Det er den største ændring.”

Ud over stepperne
3Shape er hele tiden på udkig efter nye applikationer, som virksomhedens teknologi kan bruges til. Der har været mange fordele ved at fokusere på healthcare-industrien, ifølge Nikolaj Deichmann, da den har lidt flere penge end andre industrier og er knap så konjunkturfølsom. Men det næste store indsatsområde bliver scannere til kvalitetskontrol.
    ”De vil kunne bruges i enhver produktions-
virksomhed, der producerer mindre emner, der skal måles op som en del af den løbende kvali-tetskontrol. Vi har en filosofi om, at man ved samlebåndet skal kunne tage et emne ud, sætte det ind i scanneren, trykke på en knap og få en fuld kvalitetsrapport ud inden for få sekunder eller minutter. Så kan man hurtigt stoppe produktionen og justere, så man ikke pludselig står med en masse emner, der ikke passer.”
    For at være på forkant i forhold til konkurrenter, arbejder 3Shape løbende med at forbedre deres produkter og afsøge nye teknologier til at opnå de samme resultater eller bedre, siger Nikolaj Deichmann.
    ”Den største fare er nemlig, at nogen kommer med et produkt, der er væsentlig bedre eller en hel ny teknologi, der kan det samme. Det gælder om hele tiden at komme før de andre.” 
    Den globale recession er selvfølgelig noget 3Shapes økonomidirektør tænker på, men den er ikke noget, der kan slå virksomheden ude af kurs.
    ”I en krisetid kan vores produkt for eksempel også bruges til at producere ekstra lowcost med. Så vi kan dække både lowcost og highcost segmentet med vores CAD/CAM systemer. Vi skal selvfølgelig bare ud over stepperne og blive ved med at vokse som altid,” slutter Nikolaj Deichmann.

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign