Cxense Display
Findes i: #37 (November/2008) side 32
Artikeltype: Portræt
Forfatter(e): Sofie Hvidtved
   
Makkerparret Morten Sørensen & Morten Machholdt har efter mange års erfaring som sælgere i sportsbranchen valgt at gå selvstændige som agenter og distributører med en portefølje på de tre mærker RipCurl, ZooYork og Armada. Vi har mødt dem til en grundig snak om, hvordan man starter op med tøjdistribution.

En kreativ kontorejendom på ydre Nørrebro i København, langt inde i en labyrint af smalle gange. Her bliver man mødt af en dør med en lille håndskrevet lap papir, hvor der står ”M&M Distribution”. Bag den dør er der fyldt med ambitioner. Det kan man se, så snart man åbner døren, og de to ejere Morten & Morten hilser velkommen fra deres røde repos, som står hævet over et hav af tøjstativer med farvestrålende tøj. De sidder ved hver deres computer i sorte læderstole og skal lige sende de sidste mails af sted, inden interviewet kan begynde. Butikkerne er i fuld gang med at bestille varer til forår 2009, og der er travlt i det lille firma.
    M&M Distribution blev startet i maj i år, så virksomheden er stadig ret ny. De to partnere har dog hver især meget erfaring fra sportstøjbranchen. De mødte hinanden allerede i 1996, da de begge arbejdede i Sportsmaster. Siden har de hver for sig arbejdet som sælgere i forskellige virksomheder med mærker som Billabong, Von Zipper, Costum og Criminal, men de har gennem hele perioden vedligeholdt kontakten med hinanden. Det sidste kan tydeligt mærkes under interviewet, hvor de som to gamle ægtefæller afslutter hinandens sætninger og gør grin med hinanden. Deres gode samarbejde skinner tydeligt igennem: Der er den 37-årige erfarne rotte Morten Sørensen, der har fokus på tal og budgetter, og den yngre men også meget erfarne Morten Machholdt på 29 år, som mere har fokus på den daglige kontakt med kunderne.
    De to partnere har lavet anpartsselskabet M&M Distribution sammen, men som de fleste andre i sportsbranchen har de flere jern i ilden på én gang, og har begge to forskellige andre projekter kørende sideløbende med deres fælles projekt. Derfor har de hver deres eget holdingselskab.
    ”Vi er begge direktører og medejere af firmaet, men Morten er ikke fuldtid på firmaet, da han også har agenturet på Oakley og faktisk arbejder fuldtid på det. Jeg arbejder fuldtid i M&M, og det er mig, der bestemmer den daglige gang. Strategiplanerne er vi naturligvis fælles om, men det er mig, der har den daglige kontakt til kunderne. Grunden til, at vi har valgt at samarbejde er, at vi har forskellige kompetencer og derfor supplerer hinanden godt. Og så har vi en stor tiltro til hinanden og kender hinandens holdning til ting,” siger Morten Machholdt.

Fingre i store brands
De tre mærker, som M&M er ansvarlige for i Danmark, er alle relativt store brands, både i Danmark og i udlandet – især RipCurl, som er det tredje største surfmærke i verden. Det er også det mærke, som danner grundpillen i M&M’s virksomhed. Hvordan man får fingre i et så stort mærke handler især om at opbygge en anciennitet i branchen.
    ”Et godt mærke er noget man får, hvis man har gode kontakter eller kender folkene bag mærket i forvejen. Inden vi startede samarbejdet blev vi kontaktet af RipCurl, hvor vi diskuterede situationen på markedet i Danmark, og hvad der kunne ændres. Det er virkelig vigtigt at kende de rigtige folk, f.eks. ved at have haft et job som sælger indenfor branchen. Så kigger de selvfølgelig på dig i forhold til, hvorvidt de mener, at du vil kunne repræsentere deres mærke i Danmark, og om du har noget credibility i markedet.”
    Men én ting er at få lov til at få et mærke, noget andet er at udvælge de rigtige mærker. Det kræver mange års erfaring indenfor en branche at se, hvilke mærker, der har et stort vækstpotentiale.
    ”Det handler også rigtig meget om at sige fra. Vi er blevet tilbudt andre mærker, som vi har sagt nej til. Det er en kunst at kunne se hvilke mærker, der har vækstpotentiale og hvilke, der aldrig rigtig vil kunne blive store. Man bliver også nødt til at have stor tålmodighed og give mærkerne tid til at vokse på den rigtige måde i stedet for bare at brage igennem. Vi har derfor lavet langsigtede strategier på alle mærkerne. Blandt andet gennem en selektiv præsentation på de enkelte mærker for at undgå overeksponering. Det er helt generelt vores strategi. Det afhænger så igen af det enkelte mærke, men mærkerne skal langsomt bygges op i løbet af fem-ti år. Ikke hurtigere end det.”
    Oakley og M&M Distribution har op imod 200 kunder. De består af en ligelig fordeling af modebutikker, sportsbutikker og specialbutikker som f.eks. outdoor- eller skatebutikker. Især modebutikkerne er helt essentielle i M&M’s distributionsstrategi, idet de bygger alle deres brands op omkring mode.
    ”Vi mener, at det er mode, der skaber et godt brand. Ikke som et ’vind-og-forsvind’ brand, men noget, der skal bygges op, så det holder.”
    M&M har desuden lavet en distributionsstrategi, som sikrer, at alle tre mærker i virksomheden arbejder sammen og ikke arbejder imod hinanden. Vore varemærker henvender sig til forskellige distributionskanaler, hvilket kan være en kunst, når man har flere mærkevarer.
    Som agent og distributør er det også vigtigt at kende til de kollektioner, der kommer på markedet næste sæson, og M&M er normalt med til to møder om året, hvor de gennemgår kollektionen og har mulighed for at komme med kommentarer til tøjet i forhold til det danske marked. Ofte er Danmark så lille, at deres kommentarer ikke betyder så meget i den endelige kollektion, men det kommer an på mærkets størrelse. Nogle gange er der mulighed for at få lavet særskilte kollektioner, som er tilpasset det lokale distributionsområde. Men som udgangspunkt er det væsentlig at kende kollektionerne for at kunne forberede kunderne på, hvad der kommer.

80 timers arbejdsuge
Tiden som agent eller distributør bør, ifølge M&M, mest bruges på at sælge ude hos kunderne, til messer osv. Dog er de første måneder gået med administration og mails.
    ”Som agent kan man forvente en opstartsfase, hvor der er rigtig meget praktisk at se til. Jeg tror, man kan bruge Murphys lov om, at alt, hvad kunne gå galt, gik galt. Normalt plejer det at tage to dage at lave et agent- eller distributionsfirma, men det har taget næsten to måneder. Alt er simpelthen gået galt. Der var bl.a. en masse rod med vores advokater, som ikke havde helt styr på vores CVR-nummer, hvilket skabte en masse kaos. Det har selvfølgelig været ret irriterende at bruge så meget tid på det, men det vigtigste for os har helt fra starten været at skabe den rigtige distribution, den rigtige kundebase og den rigtige omsætning.
    Jeg regnede med, at jeg kunne starte med at køre fra day one og bare tage ud og etablere kontakt til kunderne. Der er altid en omstillingsfase, når man overtager et mærke fra en anden agent. Kunderne skal vænne sig til en ny adresse og nye arbejdsrutiner. Så der har været en masse udfordringer i starten. Jeg var jo naiv og tænkte, at nu skulle jeg bare ud og sælge. Der skal man lige være opmærksom på, at der kan være mange ting i starten, når man overtager et mærke som agent.”
    Tiden i starten er derfor meget gået med at lave budgetter, arrangere kollektioner, etablere showroom og have kommunikation med de enkelte mærker. Adspurgt om, hvor mange timer om ugen, de bruger, svarer de uden at blinke en 80 timers arbejdsuge.
    ”Jeg kan ikke helt finde ud af, hvor meget tid jeg bruger, men jeg ved bare, at jeg er her hele tiden. Jeg møder klokken otte om morgenen og er først hjemme klokken ti om aftenen. Sådan helt overordnet. Men det er jo fedt, fordi det er ens eget”, siger Morten Machholdt.
    M&M har overordnet to slags succeskriterier for deres virksomhed. Den ene omhandler indtjeningen og om at have fået den rigtige distribution i de rigtige butikker, samt at have nået den forventede budgetterede omsætning med ca. 20 pct. vækstrate pro anno. Det andet er det mere passionerede succeskriterium, som handler om, at arbejdet skal være fedt at lave, og at det skal være sjovt at have virksomheden.

Hvad driver værket?
Det er helt klart dét, at de selv har mulighed for at tage alle de strategiske beslutninger og selv kan styre tiden, der gør, at M&M har valgt at gå selvstændige i sportsbranchen. Når man er ansat som sælger, vil der ofte være helt klare retningslinjer og faste arbejdstider.
    ”Dengang jeg var ansat i Oakley som salgschef, der havde jeg 120 rejsedage til USA, Frankrig og Skandinavien om året. Det var en toårig plan, og det var virkelig meget tid, der blev brugt på rejser. Nu kan vi selv løbende styre, hvordan vi gerne vil bruge tiden.”
    Derudover er guleroden naturligvis også at have mulighed for på sigt at tjene flere penge og selv styre budgetterne og forventningerne til salg. Og så er der selvfølgelig muligheden for at arbejde med dét, de brænder for.
    ”Det motiverende ved at arbejde i denne her branche er at arbejde med nogle varemærker, som vi selv kan stå inde for, og som vi selv kan associere til. Det er vigtigt, at man brænder for brandet og det at have sit eget firma, for ellers kan det være lige meget. For vores vedkommende er det godt at handle med nogle spændende kunder i mode-, sports-, surf- og skibutikker. Og det at have en kæmpestor kontaktflade med folk. Det bringer altid en masse med sig. Vi har ikke ligeså mange kunder, som vi havde før som sælgere i de gamle jobs, men vi har til gengæld fået mere tid med hver enkelt kunde samt større mulighed for udvide relationer til butikkerne.”

Også risici
Man kan godt forberede sig på, at det koster en del penge at starte, både som agent og distributør. De to partnere har hver især satset rigtig meget med den ca. en halv million store investering, de har lavet i virksomheden. Ifølge deres plan tjener de først penge om et par år, så det er ikke de store biler og champagnen i første omgang, siger de med et skævt smil på læben efterfulgt af et ”men det er skægt”.
    Der skal påregnes en del faste månedlige udgifter såsom lokaler, biler, forsikringer, driftsomkostninger og revision.
    ”En vigtig ting ved at være selvstændig er, at man ikke spilder sin tid på det, man ikke er god til. Derfor har vi allieret os med HECA regnskab, der tager sig af al bogføring og regnskab i firmaet. Og det er ekstremt vigtigt, at vi har tiltro til det hinanden laver og vi ved, at vi går efter de samme planer. At vi ved, at arbejdsindsatsen fra vores begges side er det, vi har lovet hinanden. Og så er det vigtigt med is i maven.”
    Hvis man vælger at være distributør, skal man også lige være opmærksom på de risici, der kan være forbundet med det.
    ”Der var eksempelvis én af vores kolleger, som lige fik stjålet 23 paller med varer fra hans lastbil på vej fra Holland til Danmark. Hvis han havde været agent, så ville der blot blive sendt nye varer uden tab for ham.”
    Derfor anbefaler de som udgangspunkt også, at man skal være agent, medmindre der er tale om en mindre kollektion.
    Ifølge M&M er det derudover også godt at have en gennemarbejdet forretningsplan, selvom det mest er for investorer og bankfolk.
    ”På den ene side så skal den jo laves, men på den anden side, så kan det godt virke lidt mærkeligt, for vi ved jo i bund og grund godt, hvad det er, vi vil. Det snakker vi jo løbende om. Men så igen er den også god at have efter et år for at se, hvor de egentlig var, vi gerne ville hen.”
    M&M’s forretningsplan indeholder blandt andet lidt om de forskellige varemærker, distributionen af varemærkerne, forventninger til budget/omsætning, ønsker til kunder/butikker, samt lidt om events og markedsføring af mærkerne.
    Helt overordnet nævner M&M fem ting, som er vigtige for at kunne starte som enten agent eller distributør. Det er 1) et stærkt varemærke, 2) en god økonomi, 3) tålmodighed i forhold til indtjening, 4) kontakt til de rigtige forbindelser og den rigtige baggrund i branchen, 5) viljen til at lægge en masse tid i det og ikke gå ind i det halvhjertet. Især sidstnævnte dvæler de lidt ved, idet man bliver nødt til at have en energi til at gå ind i kampen. Og som de siger, så kommer man ikke sovende til succes i den her branche. Heller ikke selvom det ofte udefra kan virke som en fest, når de er ude og repræsentere tøjet på messer og til diverse events. Det tærer også på ens familie, så det er virkelig vigtigt, at baglandet er med på det, hvis det skal kunne fungere.
    ”Vi skal nu bruge tiden på at styrke vores mærker og få løftet distributionen på vores mærker. Indtil videre holder vi os til de tre mærker, som supplerer hinanden rigtig godt. Og vi har jo også nok at lave. Om halvandet år håber vi at kunne udvide med flere ansatte. Lige nu er det bare rigtig vigtigt, at vi passer på, at vi ikke mister fokus og ikke spreder os for meget. Det er en helt perfekt produktportefølje, vi har i øjeblikket, så det er der, vi skal satse”, siger de og sætter sig tilbage bag skrivebordet på deres røde repos, hvor de fortsætter arbejdet med at få de tre mærker ud i butikkerne.

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign