Cxense Display
Findes i: #23 (Februar/2007) side 14
Artikeltype: Ideer
Forfatter(e): Jesper H. Andersen
   
Hvis man vil gå ind i historien som iværksætter med en original idé, skal man nok ikke vælge vinbranchen. Der er lige så mange vinimportører i Danmark som i hele USA. Er det fordi der er penge at tjene, eller er det bare på mode at sælge vin? Vi har talt med de store og de små...

Smukke gamle slotte, vidtstrakte vinmar-ker der bager i solen, kølige kældre fuld af egefade. Og en behagelig tilværelse, der veksler mellem rundture for at hilse på vinbønderne og vælge hvilke nye vine man skal have med hjem og sælge, og hyggelig sludder om druer og årgange med kunderne i butikken. Der er ikke noget at sige til, at mange drømmer om at blive vinhandler. Rigtig mange tager også springet og gør noget ved sagen – ikke mindre end 1.400 vinimportører har vi herhjemme, og det er omtrent lige så mange som i USA.
»Det giver en idé om, hvor vi er henne. Vi har alt for mange vinimportører. Og alt for mange kan ikke leve af det – de har det som bibeskæftigelse. De trækker værdi ud af markedet for dem, der skal leve af det,« fortæller Stig Hejn, der selv er fuldtids vinhandler bag den to år gamle vinhandel Vintjeneren.dk. Han har været i branchen i 20 år, blandt andet som ansvarlig for Magasins vinindkøb.
»Det er 80/20. 80 pct. af markedet sidder 20 pct. af importø-rerne på,« fortæller han.
Reglen kan også bruges på afsætningskanaler.
»80 pct. af den vin, der sælges i Danmark, sælges gennem supermarkeder. Her handler folk, der køber vin som de køber mælk, mange af dem i hvert fald, selv om det ikke er alle. Og gør man det, går man efter prisen og får 3 flasker for 100 kr., og så er det dén kvalitet man får,« siger han, men skynder sig at moderere sit udsagn:
»Der er rimelig kompetente vinindkøbere i de store kæder, men man skal se sig godt for.« “


Kan man sælge til de store?
Vi kan passende starte der, hvor 80 pct. af vinen sælges. Kan man uden videre blive leverandør til supermarkedskæderne?
»De store – Coop, Supergros og Dansk Supermarked – handler hos nogle få, og gør også noget selv. Det er rigtig svært at komme ind der,« advarer Stig Hejn.
En historie, der bekræftes hos Erik Larsen, som har ansvaret for vinindkøb hos Coop Danmark.
»Hvad der kan få os til at købe hos en lille importør? Hvis vi skal være positive, kan det være et helt unik produkt, som vi ikke selv har kunnet opsnuse. Alt det andet vil vi ikke betale mellemhandleren ekstra for, for det kan vi selv kan finde. Så det er meget svært at komme ind,« siger han.
»Vi har nogle leverandører som vi køber kontinuerligt hos, og de kan komme med nye ting, men det foregår på sortiment, og ikke så meget på partier. En container er på 12-18.000 flasker, og den fylder vi som regel op, eventuelt med flere vine fra samme sted. Det er i den størrelsesorden vi agerer – vi køber ikke en halv palle her og en hel palle der.«
»Der er mange, der tror de kan blive rige i en fart, men man bliver fattig af det her,« siger Erik Larsen inden vi forlader ham, og afslører, at 80-90 pct. af den vin, der står på hylderne i Coop Danmarks butikker er egenimport.
Hos landets største dagligvaregrossist, Supergros, der bl.a. leverer til SPAR, Løv-bjerg, ISO og SuperBest, har indkøbschef
på det franske vinlager Kristian Andreasen en enslydende kommentar.
»Den lille vinhandler kan godt komme op med et fembenet lam, som kan være in-teressant. Men det er svært, også fordi vi er direkte på hele verdensmarkedet. Vi har ikke behov for det mellemled,« siger han.
Han vil ikke ud med, hvor stor en procentdel de selv importerer, men »det er ikke forkert at sige op mod 50 pct.«
Når de køber, er det et spørgsmål om pris og kvalitet.
»Men der er også en x-faktor – om det er et kendt mærke, eller en speciel Max Havelaar eller økologisk vin, der differentierer sig på en eller anden måde,« oplyser han.
Det gør det ikke lettere, hvis man har sin egen vinhandel ved siden af.
»Så sætter man sig på to stole – man er selv en kanal og bruger os til at få volumen og indtjening. Så den lille vinhandler med egen butik vil have svært ved at sælge til os,« siger han, og kommer med følgende råd:
»Det som jeg synes er vigtigt er, at iværksætteren virkelig tænker over hvor i leddet han tilfører værdi. Hvis ikke han kan sætte en værdi på sig selv i hele forsyningsleddet frem til forbrugeren – ja så bliver det svært at få en langsigtet forretning op at stå, og ikke bare være et fordyrende mellemled.«

Kan man købe fra de store?

Som om det ikke var nok, at det var svært at komme af med vinen til de rigtig store aftagere, kan det også være vanskeligt at få fat i vinen fra de store – i forstanden anerkendte – vinproducenter.
»Der er så meget vin i verden, at jeg kunne vælte mig i producenter hvis jeg havde lyst til det. Men mange af de seriøse, som virkelig har noget at byde på, dem som virkelig har god kvalitet og er eftertragtede, de er afsat på markedet hos aftagere, som de kan lave en langsigtet strategi hos,« fortæller Stig Hejn, der selv importerer næsten alle de vine, han sælger.
Men heldigvis er der også mange rigtig dygtige producenter blandt de mindre eftertragtede, fortæller han.
Vine handles hele året – på den sydlige halvkugle i starten af året, og på den nordlige halvkugle hele året rundt, og vinene finder man gennem netværk.
»Det er et spørgsmål om at være kendt i branchen,« siger Stig Hejn.
Det gælder også for at overleve i det hele taget.
»Man kan godt starte en lille vinhandel fra bunden. Hvis man er heldig, kan man tjene sin egen årsløn, men det tager tid at bygge op. Hvis man ikke kender branchen, så er det hårdt. Det er den gamle sandhed, at vil man skabe en lille formue som vinhand-ler, så skal man helst starte med en stor. For-
di det er hårdt – du kan jo købe vin over alt, så hvad kan du som alle andre ikke kan. Alt kan jo lade sig gøre, men det er godt at have sin grund på plads.«

Hobbyimportøren
En af dem, der er startet i garagen helt fra bunden, er Henrik Andersen fra Maison de Provence i Værløse.
»Der er alt for mange om buddet, så det er svært at tjene penge,« bekræfter han.
»Men det har heller ikke været min motivation. Jeg har et hus i det sydlige Rhône, og har fundet nogle vine, som jeg sælger til venner og bekendte og på arbejdet, og i lokalområdet her i Værløse. Det har så udviklet sig stille og roligt.«
Der flyder i øjeblikket omkring 2.000-2.500 flasker igennem Maison de Provence på årsbasis, og ud af en omsætning på omkring 130.000 får Henrik Andersen et overskud på en 6-7.000 kr.
»Jeg vil godt have det til at udvikle sig, men jeg har fuldtidsjob ved siden af. Jeg er 49, men når jeg går på pension må det gerne give hvad der svarer til en understøttelse. Det tror jeg også godt, man kan komme op på. Nu er det ren fritid.«
Henrik Andersen går kun efter vine fra det sydlige Rhône, hvor han til gengæld prøver at have et nogenlunde fuldt sortiment fra topområderne. For de fleste producen-ters vedkommende er der ikke andre danske importører.
»Jeg går typisk efter de mindre producenter, som har et godt navn, eller er ved at få det. Måske er det sønnen, der har overtaget og været på vinskole, og begynder at gøre noget nyt,« fortæller han.
Vinene opsporer han i vintidsskrifter, og han besøger altid producenten og smager på vinen inden han afgiver ordre, typisk i forbindelse med, at han opholder sig i sit hus i påsken, sommerferien eller efteråret.
Forretningen har omkring 100 nogenlunde faste kunder, og en 2-300 løse – tal som er stille og rolig fremgang.
»Jeg har også prøvet at kontakte butikker og restauranter, men uden særlig held. Jeg har nogle småvirksomheder, som køber til forretningsforbindelser, men ellers er det private kunder.«

Vin med historie

»Vin er hård hård konkurrence. Det er både hård konkurrence som grossist, og at stå og sælge vin her i Danmark. Her i Helsingør er der rigtig mange. Man skal finde sit eget koncept på en eller anden måde,« siger Jeanne Lafontaine, der lige som Henrik Andersen er »garageimportør« i sit firma, som hedder Madame Lafontaine.
Hun er slet ikke interesseret i at sælge til de store kæder.
»Der ligger min interesse ikke. Den er at finde en rigtig god vin, ikke nødvendigvis dyr, men én, som giver folk en oplevelse. Jeg er ikke inde med »fire for en hund«, men på historien bagved. Jeg skal ikke konkurrere med andet vinsalg, jeg skal komme med en historie, der kan bakke noget kvalitet op,« siger hun.
Historierne henter hun sammen med vinen.
»For mig er der kun fordele ved at importere vinen selv. Jeg tager ikke vin hjem, før jeg selv har været på gården og snakke med vinbonden. Nu excellerer jeg i franske vine, fordi jeg taler fransk. Det er drønnemt for mig. Jeg har boet mange år i Schweiz og været gift med en ønolog, så jeg ved hvordan man laver vin, og kan gennemskue en vinkælder. De fleste vinbønder i dag taler engelsk, men jeg synes det er sjovt virkelig at komme ind på vinbonden og få en dialog på deres eget sprog.«
»Min basisvinbonde bor i et spændende område, som jeg mener er på vej op – Lan-guedoc i Sydvestfrankrig. Ham har jeg mødt på en vinsmagning i Sydfrankrig, hvor han gav et kursus. Han laver et utrolig ærligt og velsmagende produkt,« beretter Jeanne Lafontaine. “
»Ellers går jeg på messer. Jeg har lige været på en stor vinmesse i Paris og fundet spændende vin. Og igen – der skal man virkelig kende branchen, for at vide hvilket område man vil ind i og hvorfor. Med mindre man får et job for en vinimportør, der gerne vil have at man sælger vinen i Danmark. Men det er mig uinteressant bare at sælge vin – det interessante er at finde vinen. Jeg går ned og kigger i kælderen, smager vinen på messen, og efterhånden får man kendskab til, hvorfor den ene smager bedre end den anden.«
»Jeg har nogle kunder, der gerne vil vide noget om vin, og godt kan lide historien bag, når de sidder ved middagsbordet. Man skal lægge mærke til det, man tager ind i munden.«
Historier alene sælger selvfølgelig ikke vinen, og Jeanne Lafontaine er spids på, at det ikke er ren romantik, når hun snuser rundt i vinkældre og på messer.
»En ting, man virkelig skal lære, er at forhandle pris. Det er jeg ved at lære. Jeg skal have prisen ned, fordi vi har så mange skatter her i Danmark, som jeg skal af med før flasken er solgt. Men jeg mener, at det gode produkt jeg kommer med er utrolig rimelig i pris. Jeg drikker min egen vin, for jeg finder ikke bedre til prisen.«

Hop på et kædekoncept

En anden mulighed for at tjene penge som vinhandler, er at blive en del af en kæde. Den mulighed slår vinhandler Karlin Nielsen, der står bag Holte Vinlager-kæden, til lyd for.
»Man kan så vælge den type kæde, man synes, f.eks. Skjold Burne, som også har tips og lotto og cigarer, samtidig med at de har vin. Det kommer an på, hvor man vil åbne butikker, om der er potentielle kunder nok til at drive en ren vinhandel. Men er byen stor nok, er det godt at være fri for alle de små ting. Så butikken skal bygges op efter hvor man vil lægge den,« siger han.
Han understreger vigtigheden af at gå ind i et samarbejde, og hans syn på sagen er langt fra garageimportørernes:
»Man kan ikke gå ind og importere selv – man kan ikke købe nok til at få de rigtige priser, og den lille importør har heller ikke en jordisk chance for at få de gode producenter. De vil jo sælge mere, end han kan aftage. Og hvis man køber hos en grossist skal man vide, at grossister kun overlever ved at sælge til supermarkeder. Supermarkeder køber større partier, og derfor får de bedre priser. Så hvis man køber hos grossister, sælger man de samme vine som i supermarkedet, bare dyrere. Der er da nogle smågrossister, der kun sælger til vinhandlere, men de importerer for lidt,« mener han.
Selv har Karlin Nielsen prøvet hele turen.
»Jeg købte først hos grossister – det var en hård periode. Så købte jeg i en periode noget hos grossister og importerede noget selv. Nu importerer jeg det hele selv, og sælger tre mio. flasker. Vi får nogle helt andre priser nu.«
Han afviser også, at man behøver at være ekspert i vin.
»Nej, det kan man hurtigt lære. Det er vigtigere at være forretningsvant og kundemindet. Jeg har haft tre-fire forretninger selv, og det betyder meget, at bestyreren er vellidt af kunderne, for ellers gider de ikke komme der. Den rigtige mand og selvfølgelig de rigtige varer kan hæve niveauet.«

Markedsføringen er vigtig
»Mit gamle købmandshjerte siger, at man ikke må lade være med at annoncere. I Holte Vinlager bruger vi fem millioner kr. om året på kædeniveau, og det skal man have en vis størrelse for at kunne tillade sig. Og i min egen forretning her i Holte bruger jeg derudover 300.000 kr. til annoncering, så jeg får fem nye kunder hver gang jeg mister tre,« siger Karlin Nielsen.
Hos Jeanne Lafontaine har tonen samme lyd.
»Man må regne med at bruge penge på reklame og annoncer i avisen. Det er vig-tigt,« siger hun.
Er budgettet ikke til de store armbevæg-elser, må man tage andre metoder i brug.
»Ved man et sted, hvor der holder mange biler, så må man løbe rundt og sætte løbesedler under vinduesviskeren. Jeg ligger jo ikke på en hovedgade på strøget, så folk kommer ikke lige forbi.«
»Jeg har også lavet vinsmagninger – det er en god måde at blive kendt på. Så får du et personligt kendskab til folk, og de til dig.«
Madame Lafontaine går også ind for, at små handlende hjælper hinanden.
»Jeg mødte en, der havde startet en butik syd for Helsingør, og spurgte om vi ikke kunne hjælpe hinanden. Men der mødte jeg lukket dør – og jeg kan også se, at hans butik ikke rigtig kommer videre, så jeg tror at det er vigtigt at være åben og spørge om hjælp for at man kan gro. Det er vigtigt at banke på døre, og åbne døre. Jo mere vi hjælper hinanden, jo mere kommer vi ud.«
Til sidst må vi også høre Jeanne Lafontaine, om hun mener at der er penge i at være lille importør.
»Det synes jeg jo, der er. Når man starter op, skal man ikke tænke på pengene som sådan, men man skal vurdere om man vil komme hen og leve som man gerne vil af sit produkt. Og det er jo op til den enkelte at vurdere, hvad der er nok for dig for at leve. Så det er svært at sige. Vi ved jo alle godt, hvad vi vil tjene. Og det spændende, når man har produkt, er jo også, at der kommer penge i kassen – så kan folk også lide produktet,« siger hun.
»Så kan man vurdere hvad man skal tjene på en flaske. En 15-20 pct. – og på nogle flasker kan man, på andre kan man ikke. Og skal man tjene pengene ved at sælge mange flasker, eller få gode. Jeg tror det er en kombination.«

Dansk Iværksætter Forening · NOHO · Flæsketorvet 26 · 1711 København V · CVR: 10172942 · redaktion@ivaerksaetteren.dk · info@ivaerksaetteren.dk
Dudal Webdesign